La maggior parte delle aziende B2B fa marketing con un solo scopo: migliorare la propria lead generation. Questo è del tutto comprensibile: ogni azienda B2B ha bisogno di clienti per sopravvivere e crescere. Ed è qui che entra in gioco l’automazione del marketing. Puoi utilizzare questo strumento per migliorare i tuoi sforzi di lead generation e, di conseguenza, portare più lead alla tua azienda. Vediamo come.
Alcuni esperti ritengono che siano necessari circa otto contatti con il potenziale cliente affinché possa prenotare un primo incontro con il tuo team o iscriversi per una prova gratuita. Ciò ha senso, poiché durante questo processo, il potenziale cliente può decidere se ha bisogno dei tuoi servizi. E possono gradualmente creare fiducia nella tua azienda, ad esempio leggendo post approfonditi sul blog o iscrivendosi alla newsletter della tua azienda.
Qual è il ruolo dell’automazione del marketing in questo caso? Questo strumento inizia a funzionare nel momento in cui un potenziale cliente visita il tuo sito web. Tutto il resto avviene quasi al 100% automaticamente, ed ecco come.
Passaggio 1: un potenziale cliente visita il tuo sito web
La maggior parte dei tuoi sforzi di marketing richiede che i tuoi contatti visitino il tuo sito web, di solito il prima possibile. Quando ciò accade, l’automazione del marketing può aiutarti a monitorare ciascun lead e fornire loro le informazioni su misura per le loro esigenze.
AUTOMAZIONE DEI CONTENUTI
L’automazione dei contenuti è una funzionalità molto utile che ti consente di modificare il contenuto del tuo sito web in base agli interessi di un determinato visitatore. Ad esempio, se gestisci un’azienda educativa, puoi mostrare corsi adattati agli interessi o alla professione di una determinata persona. In questo modo, un responsabile delle risorse umane può prima vedere i corsi delle risorse umane sul tuo sito web.
Lo stesso si può fare con le newsletter. Un semplice { contattoInteressi } La variabile può consentirti di personalizzare le tue newsletter in modo che questo responsabile delle risorse umane non riceva articoli e collegamenti sulla scienza dei dati.
PIATTAFORMA DATI CLIENTI
In questa fase iniziale, l’automazione del marketing fa un’altra cosa: raccoglie informazioni sui tuoi visitatori. È qui che la nostra piattaforma dati cliente torna utile. Questo strumento tiene traccia dell’attività di ciascun utente sul tuo sito web e ne tiene traccia in modo che possa essere utilizzato successivamente in altre iniziative di marketing. CDP fornisce una base fantastica per un’ulteriore personalizzazione dei contenuti, delle offerte e dell’intera comunicazione con una determinata persona. Sai a cosa sono interessati in modo da poter fornire loro le informazioni pertinenti.
POP-UP
Lo sappiamo, non sei un fan. È del tutto comprensibile, ma la verità è che questo strumento può essere utilizzato in modo efficace! Ad esempio, i popup di uscita con un collegamento al tuo lead magnet gratuito possono essere molto utili quando si tratta di creare il tuo database di posta elettronica.
Il tuo pop-up potrebbe dire qualcosa del tipo:
“Ehi, Marco! Mi dispiace tanto vederti andare via 🙁 Ma abbiamo un regalo d’addio! Ottieni la nostra guida gratuita su come progettare una strategia di marketing per la tua agenzia di sviluppo software. Basta fare clic qui e avrai accesso a suggerimenti pratici che ti aiuteranno a far crescere la tua attività!”
Ancora una volta, è tutta una questione di valore. Vuoi aiutare Mark a far crescere la sua attività. E sei disposto a regalare un po’ di conoscenza gratuita. Se la tua guida è buona, c’è la possibilità che Mark torni per averne di più, ed è ciò di cui hai bisogno.
Passaggio 2: la comunicazione inizia
Ok, quindi abbiamo un potenziale cliente che ha appena visitato il tuo sito web e CDP ha catturato la sua attività; Qual è il prossimo? Puoi avviare una comunicazione significativa con una persona del genere e coltivarla in modo che raggiunga la tua azienda. Qui devi stare attento e non effettuare vendite aggressive. Invece, mostra ai tuoi potenziali clienti che possono fidarsi di te. Puoi farlo fornendo valore e mostrando storie di successo della tua azienda/del tuo strumento. È così che riscaldi i tuoi lead. E tieni presente che sono necessari diversi ritocchi prima che una determinata persona decida di prenotare/acquistare con te.
MA SCENARI
Quali strumenti puoi utilizzare a questo punto? Gli scenari di automazione del marketing sono di gran lunga le frecce più importanti nella tua faretra di marketing. Con loro puoi pianificare un intero flusso di comunicazione con potenziali clienti, proprio come nella schermata qui sotto:
La nostra piattaforma è dotata di un intuitivo editor drag-and-drop, che ti consente di mappare facilmente i flussi di comunicazione con i clienti e gli scenari delle campagne su misura per i tuoi obiettivi aziendali. E puoi farlo senza la necessità di scrivere una sola riga di codice!
Ad esempio, se gestisci un’azienda di software, puoi progettare campagne di email drip personalizzate in base al comportamento dei clienti, come le interazioni con il tuo sito web o il coinvolgimento con precedenti comunicazioni email. Questa funzionalità ti consente di ottimizzare le tue attività di marketing, coltivare i lead in modo efficace e, in definitiva, migliorare la tua strategia di comunicazione B2B fornendo contenuti mirati e pertinenti in ogni fase del percorso dell’acquirente.
RISPONDERE AI PROCESSI ABBANDONATI
E un altro scenario: supponiamo che il tuo potenziale cliente abbia avviato un processo specifico sul tuo sito web ma non lo abbia mai completato. Potrebbe essere un ordine incompleto, un modulo di contatto mai inviato, un modulo di iscrizione alla tua newsletter o un lead magnet.
Con l’automazione del marketing, puoi facilmente rispondere a questi processi abbandonati e incoraggiare i tuoi contatti a completarli o almeno a rivisitare il tuo sito web.
I processi abbandonati funzionano in modo molto simile agli scenari MA standard, ma sono strettamente focalizzati sulla comunicazione con persone che hanno già avviato alcune attività sul tuo sito web. A seconda degli strumenti utilizzati, la comunicazione può avvenire tramite e-mail, WhatsApp, messaggi di testo o anche notifiche push.
Passaggio 3: coltivare il lead
Finora abbiamo trattato la prima visita al tuo sito web e la prima comunicazione con i tuoi potenziali clienti. Il passaggio successivo può richiedere un po’ più tempo, poiché si tratta di coltivare e riscaldare i tuoi contatti. Questo può richiedere del tempo ma ne vale sicuramente la pena!
Il lead nurturing consiste nel rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti e mostrare loro come lavorare con te può migliorare la loro vita o il loro lavoro. Le aziende ormai utilizzano diversi strumenti di comunicazione, ma in questo post vogliamo concentrarci sui due più importanti.
E-MAIL E NEWSLETTER
Se disponi di una base di posta elettronica di alta qualità, l’email marketing può essere un potente strumento di generazione di lead. Utilizza il nostro editor drag-and-drop insieme a centinaia di bellissimi modelli già pronti per creare e-mail e newsletter che attirino l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.
La chiave dell’efficacia dell’email marketing sta nel fornire valore. Le persone non vogliono leggere quanto sia fantastica la tua azienda; stanno cercando informazioni che possano migliorare la loro vita o il loro lavoro. Concentrati su questo e rendi la tua comunicazione via email esclusivamente sui tuoi potenziali clienti. Fornisci loro suggerimenti utili e poni domande significative (alcune delle quali dovrebbero riguardare, naturalmente, l’offerta della tua azienda). In questo modo, puoi incoraggiare alcuni dei tuoi potenziali clienti a mettersi in contatto e diventare clienti.
Naturalmente, questo processo richiede tempo, quindi deve essere automatizzato ed è per questo che hai bisogno di questa funzionalità. Inviare manualmente ogni singola email a ogni singolo potenziale cliente richiederebbe molto tempo, ma non sei obbligato a farlo. Utilizza la nostra funzionalità per creare e-mail automatizzate di qualsiasi tipo, dal nutrimento dei lead all’onboarding degli utenti.
LE NOTIFICHE PUSH
Ammettiamo che possano essere rischiosi. Questo perché le notifiche push hanno questa natura invadente. Il tuo potenziale cliente sta facendo qualcosa sul suo telefono/computer e all’improvviso riceve una notifica. A volte, hai meno di un secondo per attirare l’attenzione dell’utente prima che prema il pulsante “Elimina”. Ma se riesci ad attirare la loro attenzione, le notifiche push possono essere molto efficaci. Come è possibile ottenere un risultato del genere? Concentrandosi sul potenziale cliente e sulle sue esigenze. Non utilizzare le notifiche push per dire al mondo quanto è eccezionale la tua azienda. Concentrati sui tuoi utenti e sulle loro esigenze. Dai un’occhiata a questo esempio di notifica push incentrata sul cliente:
“Hai difficoltà ad acquisire nuovi clienti? Ottieni la nostra guida gratuita e non preoccuparti mai più di nuovi affari!”
È un messaggio molto breve e molto specifico che riguarda l’utente/cliente e le sue esigenze. Ecco a cosa servono le buone notifiche push!
Avvolgendo
La lead generation può essere un gioco lungo e complicato. Ecco perché ti invitiamo ad automatizzarlo il più possibile. In questo post abbiamo menzionato sette diversi strumenti che puoi utilizzare, ma c’è di più. Dai un’occhiata al nostro sito Web e scopri come possiamo aiutarti ad automatizzare la generazione di lead.
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