Perché i tuoi lead non si convertono?

Ecco la storia: hai impostato la tua automazione del marketing, hai un funnel di vendita, sei presente in diversi canali di marketing (forse Google Ads o Facebook Ads), Google Analytics mostra il traffico in arrivo sul tuo sito Web e persino sulle landing page incentrate sulle vendite e… Non sta succedendo molto. Chiaramente, i tuoi potenziali clienti non si stanno convertendo in clienti paganti. Quali sono le ragioni e, cosa più importante, cosa puoi fare al riguardo? Diamo un’occhiata.

In generale, la ricetta per una vendita di successo comprende tre elementi fondamentali:

1. Buona offerta
2. Buon sito web
3. Buon marketing

Se i tuoi lead non si convertono, c’è qualcosa che non va in uno (o più) di questi elementi. Andiamo un po’ più a fondo e analizziamo alcuni dei motivi più comuni per cui il tuo reparto vendite è inattivo mentre il tuo reparto marketing è tutto impegnato.

La tua offerta non è attraente per il tuo pubblico di destinazione

Iniziamo con il problema più grande che molte aziende devono affrontare. Se la tua offerta non è attraente, anche un marketing da un milione di dollari non ti aiuterà. Devi ricordare che il marketing è un facilitatore, non una bacchetta magica. Inizia analizzando la tua offerta.

Innanzitutto, come è nata l’idea imprenditoriale per la tua azienda? Hai clienti soddisfatti? O stai provando qualcosa di completamente nuovo che non è ancora sul mercato? Se è così, stai affrontando una sfida enorme. Creare la necessità di un nuovo servizio o prodotto richiede centinaia di migliaia di dollari e molto tempo.

E se hai clienti, ma i nuovi bussano alla tua porta piuttosto raramente? Forse il problema è nella tua offerta. Forse non offri qualcosa che altre aziende concorrenti offrono. O forse sei significativamente più costoso e i clienti scelgono semplicemente delle alternative più economiche (soprattutto se non riesci a giustificare prezzi/commissioni più alti).

Come risolvere un’offerta scadente:

Analizza i tuoi concorrenti. Confronta la tua offerta con la loro. Ci sono delle lacune? Sei significativamente più costoso? O forse c’è qualcosa che non va nel tuo prodotto e non offri alcune delle funzionalità considerate standard nella tua nicchia? Analizza attentamente la tua offerta e il tuo mercato!

Gruppo target inadeguato

Le tue vendite e il tuo marketing devono essere allineati con il tuo pubblico di riferimento, in particolare con i suoi interessi e bisogni. Sei presente con la tua offerta nei luoghi frequentati dai tuoi clienti ideali? Parli la loro lingua? Cosa fai per guadagnare la loro fiducia? Hai qualcosa di solido (storie di successo, prove sociali, ecc.) per sostenere le tue affermazioni?

Alcuni target di pubblico possono essere molto esigenti e il servizio deve essere personalizzato al 100% per loro, altrimenti non conquisterai molti clienti. Analizza la tua offerta e il marketing rispetto al tuo target di pubblico.

Ed ecco un altro scenario: stai facendo pubblicità a tutti usando termini generici. Se vuoi avere successo, devi essere specifico. Ci sono centinaia di aziende che offrono “tutto a tutti”. Non vuoi essere nella stessa barca, fidati di noi.

Come correggere il targeting:

Scegli un pubblico di riferimento specifico e concentra i tuoi sforzi su di esso. Adatta il tuo sito web, la tua offerta e la tua comunicazione alle esigenze di questo pubblico. E promuovi te stesso nei luoghi in cui i tuoi clienti ideali si incontrano o fanno affari.

Passare troppo velocemente alle vendite

Questo punto è particolarmente importante nel mondo B2B. Nel B2B le vendite richiedono tempo e fiducia. Se inizi la comunicazione con vendite aggressive, farai fatica ad ottenere clienti (potresti ottenerne alcuni, però, non stiamo dicendo che questa strategia non funzioni affatto). Iniziare una conversazione con un nuovo lead con vendite aggressive è molto simile a chiedere a qualcuno di sposarti al primo appuntamento. In 98 casi su 100, li spaventerai e basta.

Come iniziare una conversazione:

Di solito, è meglio iniziare con una specie di rompighiaccio che ti aiuterà a stabilire la prima connessione con il tuo cliente ideale. Di solito, un rompighiaccio di questo tipo è un lead magnet. Ecco alcuni esempi:

• Un ebook
• Una guida su come fare qualcosa in relazione alla tua offerta
• Accesso di prova al programma/offerta completo
• Una consulenza iniziale gratuita, ecc.

Fonte: https://www.ptiplus.ca/

In questo modo, otterrai più persone interessate. E una volta che qualcuno si iscrive al tuo lead magnet (“pagandolo” con il suo indirizzo email), puoi continuare la conversazione e costruire gradualmente un rapporto che ti consentirà di chiudere l’affare.

C’è qualcosa che non va nel tuo funnel di vendita

L’ultima ragione comune è che c’è qualcosa di sbagliato nel modo in cui funziona il tuo sito web o il tuo funnel di vendita. Forse le persone vogliono mettersi in contatto, ma la landing page impiega un’eternità a caricarsi e semplicemente rinunciano. Forse il tuo sito web non è su misura per i dispositivi mobili (anche nel 2025, questo è ancora un problema!) e i clienti mobili non riescono a trovare ciò di cui hanno bisogno.

Forse il tuo funnel di vendita è troppo invasivo o troppo complicato. Percorri l’intero processo come un potenziale cliente e verifica se ci sono ostacoli lungo il percorso. Forse chiedi troppi dettagli nel tuo modulo di contatto. Forse i tuoi lead non vengono raccolti correttamente e ne perdi alcuni. Forse impieghi troppo tempo per rispondere ai clienti inizialmente interessati.

Lo sappiamo, ci sono molti “forse”, ma ci possono essere decine di cose diverse che devono essere sistemate.

Come correggere il tuo funnel di vendita:

La cosa migliore da fare è analizzare il tuo sito web dal punto di vista di un potenziale acquirente. Hai facile accesso a tutte le informazioni di cui hai bisogno? Contattare la tua attività è semplice e veloce? Il modulo di contatto è facile da compilare? Ci sono passaggi non necessari nel processo che rallentano tutto? Ed ecco un problema abbastanza comune: chiedi ai tuoi clienti i dettagli della carta di credito anche quando prenotano un servizio gratuito (ad esempio, una consulenza iniziale o una demo)? Le risposte a queste domande ti aiuteranno a lavorare sul tuo sito web e sul tuo funnel di vendita.

Riepilogo

I problemi correlati ai lead solitamente derivano da uno di questi problemi. Dedica un po’ di tempo ad analizzare la tua offerta, il tuo sito web e il tuo marketing. Se stai andando troppo lontano e in lungo o pubblicizzando usando termini generici, restringi il tuo marketing. Se sei molto più costoso dei tuoi concorrenti, modifica i tuoi prezzi/commissioni. E se il tuo funnel di vendita è troppo complicato o difettoso, risolvilo il più rapidamente possibile.

Presta attenzione a queste domande e migliorerai sia le tue vendite che il tuo marketing. E se stai cercando una soluzione per semplificare i tuoi sforzi di marketing e dedicare meno tempo alla gestione di tutto da solo, prova iPresso!

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