Come costruire una mailing list nel settore B2B?

Il mailing rimane ancora la forma di comunicazione base nel settore B2B. Più di due terzi degli esperti di marketing in questo settore utilizzano la posta elettronica per contattare i propri abbonati. Quindi, per costruire relazioni e trasformare i lead in clienti che convertono, devi sapere come costruire una mailing list. Ecco alcune idee che puoi utilizzare, sia che tu stia espandendo un elenco esistente o creandone uno da zero.

Contenuti controllati di alta qualità

Innanzitutto, devi creare incentivi per convincere le persone a iscriversi alla tua mailing list. Il contenuto recintato è uno degli incentivi più efficaci per generare contatti B2B: offre valore immediato.

I contenuti riservati sono materiali didattici o informativi disponibili agli utenti dopo aver fornito il proprio indirizzo e-mail e essersi iscritti all’elenco di marketing. Possono trattarsi di e-book, presentazioni estese di prodotti, webinar o partecipazione a un gruppo di discussione privato e chiuso.

Un buon esempio di contenuto recintato sono le attività di alcuni autori di podcast popolari. Sopravvivono grazie alle donazioni dei mecenati, che in cambio del loro sostegno offrono, ad esempio, l’accesso a episodi speciali che il pubblico “ordinario” non può ascoltare.

I contenuti riservati dovrebbero essere preziosi ed esclusivi. Cura la qualità di ciò che offri al cliente. Fallo sentire come se non potesse ottenerlo da nessun’altra parte. Quindi aumenta la possibilità che si registrino per la tua mailing list.

La ricerca sponsorizzata è popolare nel settore B2B. Se disponi di nuove statistiche che potrebbero cambiare le scelte commerciali del tuo potenziale cliente, investi tempo e denaro per creare un report e renderlo disponibile per il download.

Crea una landing page per ogni tipo di contenuto

Se qualcosa serve a tutto, non serve a niente. La pagina di destinazione dovrebbe essere concisa e specifica. Quindi non stipare informazioni su ogni tipo di contenuto in un’unica pagina.

La pagina di destinazione deve presentare chiaramente i vantaggi derivanti dal download del contenuto. Pensa come un cliente, non come un venditore. Concentrati sulle sue aspettative:

1. Ricordare loro un’esigenza/problema aziendale.
2. Presentare il contenuto come soluzione.
3. Aggiungi un CTA chiaro.

Blog

Se non stai bloggando, è ora di iniziare. Un blog dimostra autorità nel tuo settore e offre valore ai potenziali clienti. Molto prima che parlino con un membro del tuo team di vendita.

Inoltre, i post del blog possono essere combinati con offerte di abbonamento alla posta:

1. Crea un breve messaggio “Ricevi gli ultimi articoli nella tua casella di posta elettronica.”
2. Aggiungi un messaggio alla fine di ogni post del blog.
3. Aggiungi un messaggio pop-up.

Grazie a questo il lettore si iscriverà alla newsletter e tornerà direttamente all’articolo senza dover abbandonare la pagina.

Partecipa alle discussioni di settore

I forum di settore sono perfetti per le aziende tecniche e di nicchia, dai fornitori di software come servizio (SaaS) alle aziende manifatturiere e altro ancora.

I forum di settore sono il luogo perfetto per le aziende B2B di nicchia o tecniche. Ma non solo: molte associazioni professionali gestiscono forum per i propri membri.

Prova a trovare questi posti e sforzati di partecipare ad almeno alcune discussioni a settimana. Nessuna promozione invadente del prodotto: agisci come un esperto di cui i lettori possono fidarsi. Non c’è nulla che ti impedisca di chiedere ai lettori di iscriversi alla tua mailing list al termine di un post ampio e professionale. Questo dovrebbe essere seguito dalla promessa di fornire contenuti più interessanti.

I luoghi popolari per discutere argomenti di settore includono Facebook (gruppi chiusi), LinkedIn e Twitter. Naturalmente, Google è ancora il modo più conveniente per trovare questi posti.

Richiedi e-mail nelle chat dal vivo

Se il tuo sito web dispone di una chat per il servizio clienti, configurala per raccogliere indirizzi e-mail da quante più persone possibile.

La chat è il passaggio iniziale sulla mappa del percorso del cliente. O hanno appena realizzato un’esigenza aziendale e hanno fondato la tua azienda, oppure stanno valutando potenziali soluzioni. In entrambi i casi, il potenziale cliente raccoglie informazioni che lo aiuteranno a prendere una decisione.

Quindi c’è quasi sempre la possibilità di chiedere se desiderano lasciare il proprio indirizzo email per ricevere maggiori informazioni. Gioca con i vantaggi, ovvero:

1. Promettere al cliente informazioni dettagliate su ciò che gli interessa.
2. Prometti che non esagererai con le tue email di marketing.
3. Indicare che il cliente può annullare l’iscrizione in qualsiasi momento.

Organizza un webinar

Un webinar è l’occasione ideale per presentarti come esperto e raccogliere nuovi contatti per il tuo database. I partecipanti devono comunque fornire i dettagli per registrarsi, quindi perché non chiedere loro di selezionare una casella per aderire alla ricezione di messaggi di marketing?

1. Scegli argomenti che interessano il tuo gruppo target.
2. Crea un elenco delle domande che ricevi più spesso da clienti nuovi e potenziali.
3. Controlla nell’analisi web quali pagine e articoli del tuo blog sono i più popolari.
4. Aggiungi una casella allettante relativa all’argomento del webinar nel modulo di registrazione, incoraggiandoti a selezionarla per ricevere maggiori informazioni su questo argomento.
5. Promuovi il tuo webinar in ogni luogo possibile.
6. Non dimenticare un invito speciale per i tuoi attuali abbonati. Devi prenderti cura anche di loro.

Raccogli e-mail in occasione di fiere e conferenze

È facile perché le persone si aspettano di stabilire contatti in occasione di tali eventi del settore. Il tuo compito è superare la concorrenza e convincere i potenziali clienti che tra tutte le aziende che chiedono di lasciare i propri dati, tu sei quello che meglio soddisferà le loro aspettative.

1. Più specifico è l’incoraggiamento, meglio è.
2. Per lasciare il contatto, offri una prova gratuita del prodotto/servizio o un contenuto scaricabile esclusivo, come un e-book o un rapporto speciale.

A questo punto, il sistema di Marketing Automation sarà molto utile. Grazie ad esso potrai progettare uno scenario comunicativo in cui un messaggio di benvenuto (anche di ringraziamento per l’iscrizione) arriverà al cliente un attimo dopo che si sarà iscritto alla tua lista.

Dovrei acquistare database di contatti?

Per che cosa?

Ok, un consiglio che senti spesso è: inizia la tua strategia di email marketing acquistando un database. Evitatelo a tutti i costi. Questo è spesso considerato non etico e i fornitori di servizi di posta elettronica professionali di solito lo vietano.

1. Un database di contatti acquistato è un modo rapido per creare un elenco. I vantaggi finiscono qui. Le e-mail potrebbero non essere aggiornate o imprecise. Inoltre non sai cosa vogliono e cercano queste persone.
2. I contatti provenienti dai database acquistati hanno molte più probabilità di contrassegnare le e-mail indesiderate come spam. Troppi messaggi spam incidono negativamente sulla tua consegna.

La creazione di una lista e-mail B2B potrebbe richiedere del tempo e va bene. Più iscritti ottieni, più relazioni costruisci e più potenziali contatti puoi convertire in clienti.