L’automazione del marketing non è quasi mai un’isola solitaria: funziona con altri strumenti e piattaforme della tua azienda per creare un ecosistema di vendita e marketing completamente funzionale. Il CRM è un buon esempio di strumento che dovrebbe essere integrato con l’automazione del marketing. Vediamo quali vantaggi porterà una tale combinazione alla tua azienda.
Gli strumenti CRM sono molto utili quando hai almeno 100 clienti al mese e almeno una persona che si occupa solo di vendite. Questi strumenti semplificano e migliorano l’intero processo di vendita perché fungono da hub centrale che consente di archiviare e gestire i dati dei clienti.
L’importante è che tali strumenti non memorizzino solo i dati dei clienti ma anche l’intera cronologia delle comunicazioni, gli acquisti precedenti e le interazioni con il servizio clienti (è utile sapere che un anno fa questo particolare cliente ha avuto problemi con una delle funzionalità della tua piattaforma) , così come i dettagli aggiuntivi su un determinato cliente (ad esempio, informazioni specifiche su quale versione del tuo prodotto ha questo particolare cliente apre le porte all’upselling).
Perché i CRM sono così utili?
La risposta più breve è perché ti consentono di tenere sotto controllo cosa sta succedendo ai tuoi clienti e potenziali clienti. Ad un certo punto, fare tutto ciò manualmente diventa quasi impossibile e hai semplicemente bisogno di ulteriore supporto automatizzato. Ci sono almeno quattro caratteristiche cruciali di ogni buona piattaforma CRM:
- Seguiti
Gli strumenti CRM ti forniscono promemoria automatici di follow-up e indicano i parametri che dovresti chiedere quando parli con un potenziale cliente. In questo modo il rischio di dimenticare qualcosa o di non richiamare il cliente è minimo.
- Supporto personalizzato
I CRM aiutano anche i tuoi rappresentanti di vendita a personalizzare la loro comunicazione con i clienti e ad anticipare le loro esigenze. Immagina un rappresentante di vendita che non sa con chi sta parlando e ha bisogno di raccogliere informazioni ogni volta. Ciò non solo sarebbe inefficace ma anche incredibilmente dannoso dal punto di vista della CX. Con una piattaforma CRM questo rischio non esiste.
- Collaborazione del team di vendita
Ciò che è anche importante è che gli strumenti CRM facilitano la cooperazione tra i membri del team, garantendo una comunicazione continua e il coordinamento dei nuovi potenziali clienti lungo tutta la pipeline di vendita (se, ad esempio, una persona si occupa solo delle vendite e l’altra dell’onboarding).
- Analisi facilitata
Infine, un buon strumento CRM è dotato di funzionalità di analisi e reporting, che ti consentono di dare una rapida occhiata alle prestazioni delle vendite. Con tali input, è più facile prendere decisioni informate, testare nuovi canali di vendita e, in definitiva, migliorare la tua strategia.
Ora, cosa succede se utilizzi sia uno strumento CRM che una piattaforma di automazione del marketing? Non sarebbe più semplice tenere separati questi due strumenti? Non necessariamente. La combinazione di CRM e MA ti dà accesso a un’automazione ancora più avanzata che può inserire il pilota automatico in più aspetti del tuo lavoro quotidiano.
Come interagiscono l’automazione del marketing e il CRM
Immagina uno scenario semplice: gestisci un’azienda che fornisce servizi software per le PMI. Utilizzi un sistema CRM e una piattaforma di automazione del marketing. Hai appena avuto un potenziale cliente che ha espresso il suo interesse scaricando un whitepaper dal tuo sito web. Aggiungi un nuovo lead al tuo sistema CRM. E poiché è presente anche la tua piattaforma MA, invia automaticamente una serie di e-mail che contengono contenuti pertinenti relativi alla tua offerta. Il sistema CRM aggiorna automaticamente le note su questo potenziale cliente man mano che il destinatario interagisce con i tuoi contenuti (ad esempio, fa clic e legge i post del tuo blog). Un po’ più tardi, questo potenziale cliente compila un modulo di contatto sul tuo sito web.
Il sistema CRM avvisa automaticamente il team di vendita che ha configurato il nuovo account per questa azienda, nonché la chiamata di onboarding. Allo stesso tempo, la piattaforma di marketing automation supporta il processo inviando promemoria automatizzati e risorse aggiuntive per questo potenziale cliente. Una volta terminata la parte di prova, l’azienda ha deciso di acquistare un prodotto completo: hai appena acquisito un nuovo cliente.
In questo scenario semplificato, l’integrazione del CRM e delle piattaforme di automazione del marketing consente una progressione senza soluzione di continuità dalla generazione di lead alla conversione. Entrambi gli strumenti hanno “assistito” il tuo cliente durante l’intero percorso del cliente e hanno facilitato diversi elementi del processo di vendita.
Questo è, in breve, il modo in cui l’automazione del marketing e le piattaforme CRM possono lavorare insieme per aiutarti a dare una spinta alle tue vendite.
Perché dovresti integrare il tuo CRM con la piattaforma di marketing automation?
Lo scenario che hai appena letto risponde a questa domanda, perché in questo modo puoi ottenere l’effetto sinergico e rendere l’intero processo ancora più automatizzato ed efficace. Ma ci sono anche altri motivi:
- Migliore comprensione del cliente : innanzitutto, l’integrazione del CRM e dell’automazione del marketing offre una visione più approfondita dei dati dei clienti. Questa migliore comprensione dei tuoi clienti porta, a sua volta, a campagne di marketing più efficaci e personalizzate. Di conseguenza, puoi godere di relazioni con i clienti più forti.
- Funnel di vendita ottimizzato: sia CRM che MA assistono i tuoi clienti durante l’intero processo di acquisto o funnel di vendita. Questo ti dà l’opportunità di ottimizzare le diverse fasi del tuo processo di vendita, eliminare quelle che non sono necessarie e rafforzare quelle che funzionano bene. Come vantaggio collaterale, i tuoi rappresentanti di vendita dispongono sempre di informazioni aggiornate, che consentono loro di personalizzare il proprio approccio e coltivare efficacemente i lead attraverso la pipeline di vendita.
- Aumento della produttività: come accennato in precedenza, a un certo punto, gestire tutto il lavoro manualmente diventa a dir poco inefficace. Con il CRM e l’automazione del marketing, puoi automatizzare molte attività ripetitive come l’immissione dei dati dei clienti, il punteggio dei lead e le campagne e-mail. Ciò non solo riduce il carico di lavoro manuale, ma minimizza anche il rischio di errori, consentendo al tuo team di concentrarsi su attività più strategiche.
- Decisioni basate sui dati : la combinazione di CRM e piattaforme di automazione del marketing ti offre più dati con cui lavorare. Utilizza questo input per monitorare l’efficacia delle tue campagne di marketing, monitorare le prestazioni di vendita e identificare le tendenze dei clienti. Ciò renderà le tue campagne di marketing ancora più efficaci e le decisioni che prenderai più accurate.
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