Nella maggior parte dei casi, il processo di vendita può essere presentato sotto forma di imbuto o pipeline. Di solito, abbiamo tre fasi chiave del processo di vendita che portano i tuoi potenziali clienti dall’interesse iniziale e dalla consapevolezza della tua offerta alla vendita o all’acquisto. L’automazione del marketing può aiutarti in ogni fase del processo e, poiché iPresso può basarsi su pipeline di vendita, può essere tutto integrato in un’unica macchina per l’incremento delle vendite.
Quando pensi a un tipico processo di vendita, può essere rappresentato come un imbuto o una pipeline:
I passaggi uno, due e tre sono spesso indicati come TOFU (parte superiore dell’imbuto), MOFU (centro dell’imbuto) e BOFU (parte inferiore dell’imbuto). Abbiamo discusso approfonditamente questa domanda in questo articolo sul blog iPresso: Come puoi automatizzare il funnel di vendita nella tua azienda?
Sebbene ogni passaggio differisca da azienda a azienda, una cosa è comune: la maggior parte delle attività legate alle vendite può essere automatizzata. In questo post ti mostreremo due tipiche pipeline di vendita, insieme a una spiegazione di come possono essere automatizzate.
- Esempio di pipeline B2B:
Destinatario registrato alla newsletter → Documento scaricato → Modulo compilato relativo all’offerta sul sito → Prodotto/servizio acquistato
- Esempio di pipeline di e-commerce:
Aggiunta del prodotto/servizio al carrello → conferma dell’ordine → l’ordine è stato pagato → l’ordine è stato inviato → l’ordine è stato ricevuto
Automazione del processo di vendita: Fase 1
La prima fase o TOFU è una situazione iniziale in cui il tuo potenziale cliente sta appena scoprendo la tua azienda e la sua offerta. Forse stanno ricercando le opzioni disponibili o confrontando le offerte. Indipendentemente dalla situazione, ad un certo punto decidono di visitare il sito web della tua azienda. È qui che inizia completamente la prima fase.
AUTOMAZIONE PIPELINE DI VENDITA B2B
Innanzitutto, analizziamo un esempio di pipeline di vendita B2B semplificata. Nel nostro esempio, tutto inizia con l’iscrizione a una newsletter. Questa attività è vitale per molte aziende B2B: è un modo fantastico per riscaldare i tuoi contatti ed espandere la tua base di email marketing.
In questa fase, puoi automatizzare i popup proporre il tuo potenziale lead per iscriverti a una newsletter. È una buona idea offrire anche alcuni incentivi. Ad esempio, puoi offrire un lead magnet gratuito in cambio dell’indirizzo email e del consenso al marketing di qualcuno. Se non vuoi utilizzare i pop-up, puoi semplicemente inserire un banner o una sezione separata nella pagina principale per incoraggiare i potenziali clienti a iscriversi alla tua newsletter.
Questo è anche il momento in cui può iniziare uno scenario di marketing automation predefinito. Una volta che qualcuno si iscrive alla tua newsletter, puoi inviargli un’e-mail di conferma automatica, nonché il tuo lead magnet o altro materiale di onboarding. D’ora in poi, tutte le comunicazioni potranno essere automatizzate utilizzando la nostra funzionalità di email marketing. Se vuoi rimanere in contatto con i tuoi contatti, puoi anche utilizzare le notifiche push (ma usale con saggezza!).
COMMERCIO ELETTRONICO AUTOMAZIONE DELLA PIPELINE DI VENDITA
La prima fase nell’esempio dell’e-commerce è principalmente il momento di aggiungere un prodotto selezionato al carrello. Naturalmente, affinché ciò accada, i tuoi potenziali clienti devono trovare il prodotto di cui hanno bisogno sul sito web del tuo negozio. Qui tornano utili due funzioni:
- Automazione dei contenuti : questa funzione ti consente di adattare i contenuti del tuo negozio per soddisfare le esigenze dei diversi utenti. Ad esempio, se vendi attrezzature sportive e c’è un potenziale acquirente interessato a trovare la sua prossima bicicletta, sarà quella che vedrà per prima sul tuo sito web.
- Cornici di raccomandazione : anche questo strumento è incentrato sulla personalizzazione. I consigli personalizzati sui prodotti possono incoraggiare molti clienti a inserire uno o più prodotti nel carrello. La chiave del successo sta nel comprendere le esigenze e gli interessi di ciascun cliente e quindi nel fornire loro consigli sui prodotti pertinenti.
Automazione del processo di vendita: Fase 2
La seconda fase è spesso il momento in cui un potenziale cliente/utente compie la prima azione. Potrebbero voler saperne di più sulla tua offerta o addirittura inserire un ordine nel carrello. In questa fase, le vendite non avvengono ancora, ma sono vicine. Il tuo potenziale cliente è evidentemente interessato alla tua azienda e spesso ha bisogno solo di un piccolo stimolo per passare alla terza fase.
AUTOMAZIONE PIPELINE DI VENDITA B2B
Nel mondo B2B, la seconda fase può significare che il tuo potenziale cliente compila e invia il modulo relativo all’offerta sul tuo sito web. In alternativa, questa fase può significare che si iscrivono per una prova gratuita (ad esempio, sulla tua piattaforma SaaS). A questo punto ogni cliente può scegliere se inviare effettivamente la richiesta/modulo oppure no. In caso contrario, puoi utilizzare un’altra funzionalità della nostra piattaforma: rispondere ai processi abbandonati .
Ciò che è particolarmente utile è che il nostro strumento ti consente di definire le tue regole, consentendo la personalizzazione dei messaggi ai contatti nel database e agli utenti anonimi, a seconda delle condizioni selezionate, permettendoti di raggiungere un segmento specifico di clienti con un messaggio su misura.
E parlando di un fattore scatenante per finalizzare l’ordine, è una buona idea offrire ad alcuni di questi acquirenti esitanti un vantaggio aggiuntivo, ad esempio uno sconto o qualche componente aggiuntivo gratuito per il servizio ordinato (è possibile anche impostare un limite di tempo e dì qualcosa del genere: “Effettua il tuo ordine entro 5 ore e ricevi un regalo speciale!”
AUTOMAZIONE PIPELINE DI VENDITA E-COMMERCE
Nell’e-commerce, la seconda fase è molto simile. Qui il cliente decide (o meno) di effettuare l’ordine. In caso contrario, puoi utilizzare lo stesso meccanismo di retargeting menzionato sopra. Tuttavia, se decidono di effettuare un ordine, puoi avviare una serie di messaggi automatizzati sul loro ordine, dalla conferma agli aggiornamenti di stato e alle informazioni sulla spedizione (ad esempio, puoi distribuire collegamenti automatizzati per il tracciamento dei pacchi).
Tali messaggi automatizzati possono essere inviati ai tuoi clienti tramite:
- Marketing via email
- Messaggi di testo (SMS)
- Le notifiche push
Scegli gli strumenti più adatti alla tua situazione e assicurati che tutti i clienti siano regolarmente informati sullo stato del loro ordine. In questo modo costruirai l’immagine di un negozio professionale e avrai molteplici occasioni per utilizzare upselling e cross-selling nella tua comunicazione post-acquisto.
Automazione del processo di vendita: Fase 3
La terza fase o BOFU è quella in cui le vendite avvengono effettivamente e il tuo potenziale cliente diventa un cliente/cliente/utente. In questo caso, un processo di ordine/vendita semplice e veloce è essenziale: non vuoi interrompere i tuoi contatti con inutili distrazioni. Concentratevi piuttosto su ciò che verrà dopo: coltivare e far crescere una relazione buona e duratura.
AUTOMAZIONE PIPELINE DI VENDITA B2B
In una configurazione business-to-business, la terza fase riguarda l’assistenza ai clienti. Potresti voler preparare una serie di e-mail di onboarding automatizzate con informazioni utili o organizzare un workshop iniziale con il tuo team per aiutare il tuo nuovo cliente a ottenere il massimo dal tuo prodotto/servizio.
In questo caso, l’email marketing torna utile, ma potresti anche prendere in considerazione l’utilizzo di una delle nostre funzionalità più recenti: il pianificatore di campagne . Con esso, puoi facilmente pianificare l’intera comunicazione con il cliente, il tutto sotto forma di un calendario di facile lettura, con accesso rapido ai report sulle attività svolte in ciascun canale.
AUTOMAZIONE PIPELINE DI VENDITA E-COMMERCE
Nell’e-commerce la fine di un processo di vendita può significare l’inizio di quello successivo. Affinché il tuo negozio online possa prosperare, hai bisogno del maggior numero possibile di clienti abituali. Vuoi rimanere in contatto con i tuoi clienti e incoraggiarli a ordinare più prodotti. È qui che due strumenti sono molto utili:
- Strumenti fedeltà : con questa funzionalità puoi creare un programma fedeltà semplice ma efficace e permettere ai tuoi clienti di accumulare punti per ogni acquisto e utilizzare coupon digitali per sé o per i propri amici.
- Notifiche push : anche se devi fare attenzione, possono essere molto efficaci quando si tratta di salvare carrelli abbandonati o inviare informazioni su nuovi arrivi o offerte speciali nel tuo e-store.
Avvolgendo
Anche se l’automazione del marketing non aumenterà di per sé le vendite, può sicuramente accelerare e semplificare il processo di vendita nella tua azienda, sia che tu gestisca un’attività B2B o un negozio online. Ti invitiamo a scoprire tutte le funzionalità disponibili per vedere come la nostra piattaforma può aiutarti nelle attività quotidiane.
E se vuoi vedere iPresso in azione, sentiti libero di iscriverti per un periodo di prova gratuito !
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