Automazione del marketing nel settore assicurativo: automatizzare i rinnovi delle polizze come chiave per il LTV (Lifetime Value).
Per decenni, il settore assicurativo si è basato sul presupposto che un cliente che ha stipulato una polizza l’anno scorso la rinnoverà. Ma questo presupposto si sta rivelando sempre più debole e il costo per assicuratori, agenti e broker derivante dalle polizze non rinnovate è superiore a quanto la maggior parte dei reparti marketing si renda conto. La concorrenza derivante da aggressive strategie di marketing comparativo è in aumento. L’automazione del marketing, che trasforma il processo di fidelizzazione da un semplice “sollecito di pagamento” a una strategia proattiva per la creazione di valore per il cliente, rappresenta la soluzione.
Problema: Polizze che non si rinnovano
Immaginate un portafoglio di 10.000 polizze assicurative auto, ognuna con scadenza entro un anno, in date diverse, per clienti diversi con profili di rischio e storie di servizio differenti. La compagnia assicurativa invia un’e-mail di promemoria 30 giorni prima della scadenza della polizza, più magari un SMS tre giorni prima della “scadenza”. Alcuni clienti rinnovano le loro polizze, altri no, e nessuno sa davvero perché.
Questo non è uno scenario inventato per gli scopi di questo articolo, ma piuttosto una realtà quotidiana per la maggior parte delle compagnie assicurative. La comunicazione con i clienti è reattiva, unidirezionale e priva di contesto. Ogni cliente riceve un’e-mail pressoché identica, indipendentemente da quanto tempo sia cliente della compagnia o da quanti prodotti abbia nel suo portafoglio.
I dati del mercato globale dimostrano la portata del problema. Ben il 29% dei clienti statunitensi cambierà compagnia assicurativa nel 2025, mentre tra i clienti “VIP” (fedeli, con più prodotti), solo il 51% afferma che rinnoverà sicuramente la polizza con la compagnia assicurativa attuale (JD Power, gennaio 2026). Questo è un segnale allarmante: i clienti che le aziende dovrebbero privilegiare per la fidelizzazione stanno iniziando ad abbandonare la compagnia.
Ogni polizza persa è una perdita di entrate che avrebbero potuto fluire per gli anni a venire, soprattutto se il cliente aveva il potenziale per acquistare prodotti aggiuntivi. Questa è l’essenza di LTV (Valore a Vita). Ed è per questo che l’automazione dei rinnovi delle polizze rappresenta oggi una delle leve più importanti per la redditività dell’intero portafoglio.
Perché i promemoria generici non bastano
La procedura standard di rinnovo delle polizze si svolge in questo modo: il CRM (o Excel, contrariamente a quanto si crede, è ancora molto diffuso) genera un elenco delle polizze in scadenza questo mese. Il sistema o il servizio clienti invia un’e-mail, eventualmente un SMS o telefona ad alcuni clienti selezionati.
Qui si tratta di un problema multidimensionale.
In primo luogo, I tempi non sono giusti. Un singolo promemoria 30 giorni prima della scadenza del contratto non è sufficiente. Il cliente ha visto a lungo le pubblicità della concorrenza e si è gradualmente convinto a cambiare. Non cambierà idea solo perché riceve una singola email che lo informa del premio per l’anno successivo. Le decisioni sull’acquisto di un’assicurazione non si prendono in poche ore.
D’altra parte, Il contenuto della comunicazione non aggiunge nulla. Un’email generica con oggetto “promemoria rinnovo” e informazioni di base non offre al cliente alcun motivo per rimanere. Nella migliore delle ipotesi, si tratta di informazioni amministrative neutre, nella peggiore, è un pretesto per aprire un sito di comparazione prezzi e vedere se qualcun altro offre la stessa offerta a un prezzo inferiore.
In terzo luogo, Non c’è flessibilità di canale. Dopotutto, alcuni clienti leggono solo le email, altri preferiscono i messaggi di testo, i clienti più giovani preferiscono le app per dispositivi mobili e quelli più anziani preferiscono parlare al telefono. Non c’è una ragione valida per inviare tutto attraverso un unico canale a tutti.
In quarto luogo, e probabilmente il più importante, non c’è segmentazione. Un cliente con una storia di cinque anni senza sinistri, che paga regolarmente e che possiede anche un’assicurazione sulla casa, è molto più prezioso di un cliente con due sinistri all’attivo che non apre un’email da un anno. Trattarli allo stesso modo rappresenta un’allocazione inefficiente delle risorse di comunicazione e vendita.
La soddisfazione per il servizio ha un impatto diretto sui tassi di rinnovo. I clienti soddisfatti della loro esperienza di acquisto e del servizio ricevuto hanno l’80% di probabilità in più di rinnovare le proprie polizze (Invoca/McKinsey 2025). Nel frattempo, secondo Accenture, meno di un terzo dei clienti assicurativi si dichiara attualmente soddisfatto della propria compagnia assicurativa. Questo divario viene colmato (o meno) dalla qualità e dalla pertinenza delle comunicazioni di marketing.
Cos’è l’automazione del marketing nel settore assicurativo e cosa fa concretamente?
Non consideriamo l’automazione del marketing come una semplice piattaforma per l’invio di email. Può fare molto di più, soprattutto condurre una comunicazione personalizzata e multicanale con ogni cliente in base ai suoi dati, al suo comportamento e alla sua posizione nel funnel di vendita, il tutto senza bisogno di intervento manuale per ogni interazione.
In pratica, per una compagnia di assicurazioni, ciò significa la capacità di:
Avvio automatico della comunicazione al momento opportuno.
Il sistema di marketing automation rileva che la polizza del cliente scade tra 90 giorni e attiva una sequenza di comunicazioni in base a uno scenario configurato. Ogni fase successiva dello scenario (email, SMS, notifica push, contatto con un agente) si basa sulle azioni del cliente: se ha aperto il messaggio, cliccato, visitato la pagina dell’offerta o compilato il calcolatore dell’offerta.
Segmentazione del database dei contatti in tempo reale
Grazie all’integrazione con il CRM, il sistema di marketing automation sa che il cliente X ha una polizza da quattro anni, non ha mai presentato sinistri, apre regolarmente le email ed era interessato a estendere l’offerta un anno fa. Il sistema sa anche che il cliente Y ha appena stipulato la sua prima polizza, ha presentato un sinistro l’anno scorso e non ha aperto alcuna comunicazione negli ultimi otto mesi. In base a scenari automatizzati e pianificati, lancerà uno scenario di fidelizzazione con una nuova offerta per il cliente X e uno scenario di riattivazione con contenuti e canali diversi per il cliente Y.
Personalizzazione dei contenuti a livello dei singoli campi
La personalizzazione non dovrebbe limitarsi all’aggiunta del tuo nome all’oggetto o all’intestazione dell’email. Importo del premio, data di scadenza, cronologia dei sinistri e raccomandazioni per un prodotto aggiuntivo su misura: tutti questi elementi possono essere inseriti dinamicamente nelle comunicazioni in base ai dati CRM. I sistemi avanzati di automazione del marketing hanno cornici di raccomandazione dove è possibile presentare tali offerte personalizzate.
Assistenza clienti multicanale durante tutto il processo di rinnovo.
Email, SMS, notifiche web, notifiche in-app e, in caso di mancata risposta, il contatto può essere inoltrato a un operatore con il contesto completo della comunicazione precedente. Il cliente non deve spiegare la propria situazione, perché l’operatore ha accesso all’intera cronologia nel sistema.
Valutazione dei lead e prioritizzazione dei contatti
Un sistema di marketing automation, basato sui dati CRM, è in grado di calcolare quali clienti sono più vicini a prendere una decisione e quali richiedono un intervento attivo da parte del team di vendita. Questi primi clienti, già quasi convinti, possono essere gestiti in modo completamente automatizzato, senza il rischio di perderli. I clienti indecisi, invece, vengono intercettati dal sistema e trasferiti agli operatori per una conversazione diretta, poiché il contatto umano è sempre più efficace della comunicazione online.
iPresso offre tutti questi meccanismi in un unico sistema scenari di automazione (flusso di lavoro), attraverso la segmentazione dei contatti basata su eventi e attributi, fino alle funzionalità di comunicazione multicanale tramite e-mail, SMS, notifiche push (web e mobile), pop-up e WhatsApp. Informazioni importanti per il settore assicurativo: il sistema iPresso può essere integrato con il CRM tramite API e alimentare scenari di automazione con dati provenienti dall’infrastruttura esistente.
Automatizzare il rinnovo delle polizze passo dopo passo
Di seguito vi mostrerò come si svolge il processo di rinnovo della polizza utilizzando l’automazione del marketing.
Fase 1, Attivazione: Rilevamento di una data di scadenza imminente
iPresso recupera la data di scadenza della polizza dal CRM. Avvia uno scenario di comunicazione 90 giorni prima di tale data. Perché 90 giorni e non, ad esempio, 30? Perché ci diamo il tempo necessario per condurre una comunicazione a più fasi, rispondere al comportamento del cliente e, dato che potrebbe già essere alla ricerca di offerte dalla concorrenza, intraprendere azioni concrete di fidelizzazione.
Fase 2, Segmentazione e assegnazione del percorso
Una volta avviato lo scenario, il sistema valuta il cliente in base a diversi criteri:
- valore del portafoglio (una polizza o più prodotti)
- storia di danni precedenti
- storico delle interazioni (se ha mai risposto alle comunicazioni)
- periodo di cooperazione
- attività in un dato canale
In base a questi criteri, il cliente viene inserito in uno dei diversi percorsi possibili, ad esempio un percorso fedeltà per i clienti con diversi prodotti e senza danni, oppure un percorso di riattivazione per i clienti inattivi da almeno 6 mesi.
Fase 3, Prima comunicazione: valore, non promemoria.
Suggerisco di non inviare l’importo del nuovo contributo al primo contatto– afferma Michał Wojciechowski, CEO ed esperto di iPresso –Piuttosto, dovrebbe essere un messaggio che crei un rapporto di fiducia, come un riepilogo di fine anno o una breve panoramica di ciò che copre la polizza attuale. L’obiettivo è quello di fornire un contesto, in modo che il cliente, che riceverà l’offerta di rinnovo tra qualche settimana, non la consideri un documento freddo e anonimo.
Fase 4, Offerta di rinnovo corretta (60 giorni prima della scadenza)
È il momento di inviare un’offerta di rinnovo personalizzata con l’importo esatto del premio e una CTA (call-to-action) che rimandi a una landing page o a un modulo dedicati. È consigliabile generare dinamicamente il contenuto dell’email in base ai dati del cliente, ma non limitarti a indicare solo l’importo del premio: dimostra anche di conoscere bene la sua storia (in un contesto positivo).
Fase 5: Monitoraggio della risposta e ramificazione dello scenario
Qui vediamo un vantaggio fondamentale rispetto al lavoro manuale. Se il cliente ha aperto l’email del passaggio 4, ha cliccato sul link dell’offerta, ma non ha completato la procedura di rinnovo della polizza, il sistema attiva automaticamente un follow-up dopo 48 ore; questo potrebbe essere un’email o un SMS con un promemoria e una semplice call to action (CTA). Se il cliente non risponde ancora alla comunicazione, suggerisco di inviare un SMS – in quanto canale di comunicazione più personale – con un ultimo messaggio. Se nessuno dei canali digitali funziona, bisogna affidarsi a un operatore e al buon vecchio contatto telefonico; fortunatamente, l’operatore troverà il contesto completo della precedente comunicazione con il cliente nel sistema di marketing automation.
Fase 6, Inoltro al responsabile del punteggio
Vale la pena utilizzarlo su scala più ampiapunteggio, ossia l’assegnazione automatica di punti alcontatto per il completamento di un’azione specifica, come il download delle condizioni generali di contratto (CGC) o l’utilizzo del calcolatore di polizze. In questo modo, è possibile identificare un gruppo di clienti che hanno aperto le comunicazioni, visitato le pagine delle offerte, ma non hanno ancora rinnovato la polizza. Nonostante ciò, questi clienti ricevono un punteggio elevato per le loro attività e vengono inseriti nella coda di assistenza con priorità; i clienti con un punteggio basso, invece, potrebbero essere automaticamente inseriti in un percorso di riattivazione con comunicazioni completamente diverse, come un sondaggio di soddisfazione o un’offerta di consulenza gratuita.
Fase 7, Finalizzazione o Offerta Alternativa
Dopo aver rinnovato la polizza, un cliente può uscire dalla fase di vendita e accedere al percorso di onboarding per l’anno successivo. Tuttavia, un cliente che, nonostante l’intero processo di comunicazione, non rinnova la polizza verrà inserito nel segmento dei clienti persi, dove si attiverà un piano di recupero con un’offerta speciale o un altro prodotto personalizzato in base al profilo del cliente.
Questo processo manuale richiederebbe decine di persone. Invece, può essere completamente automatizzato per ogni cliente, simultaneamente, senza omissioni e con una cronologia completa delle comunicazioni disponibile nel sistema.
Personalizzazione della comunicazione nel settore assicurativo: cosa fa la differenza?
Nel settore assicurativo, la personalizzazione consiste nel far sentire al cliente che l’azienda conosce la sua situazione e si rivolge a lui “per nome”, anziché con un generico “caro cliente”.
In pratica, ciò significa alcune cose specifiche:
Personalizzazione del prodotto
Un cliente senza precedenti di sinistri riceve un’offerta di rinnovo della polizza, comprensiva di informazioni sullo sconto per assenza di sinistri e di una proposta per estendere la polizza con un pacchetto diverso. Un cliente che ha presentato sinistri nell’ultimo anno riceve una spiegazione su come viene calcolato il premio e quali sono le opzioni a sua disposizione; questo è molto meglio di un importo anonimo che, senza contesto, appare come una penale.
Canali di canticchiamento
Il sistema di automazione del marketing apprenderà rapidamente che il cliente X apre le email solo al mattino, tra le 7 e le 9, ma non risponde affatto agli SMS o alle notifiche push web. Pertanto, la comunicazione viene inviata automaticamente all’interno di una specifica fascia oraria e attraverso il canale che statisticamente offre la maggiore probabilità di risposta.
Personalizzazione delle fasi del ciclo di vita
Un cliente al suo primo anno di assicurazione è un pubblico diverso da uno con otto anni di esperienza. Per i nuovi clienti, è opportuno iniziare con una comunicazione più delicata, incentrata sulla costruzione di un rapporto e sulla formazione, presentando i vantaggi specifici di rimanere fedeli alla compagnia. Per i clienti affezionati, invece, è utile inviare un messaggio di apprezzamento per la loro fedeltà, ad esempio uno sconto, un servizio prioritario o punti del programma fedeltà.
Il CTOR (un rapporto che misura quante persone hanno cliccato su un’email rispetto a quelle che l’hanno già aperta) per il settore assicurativo è solo del 3,19%, uno dei più bassi tra tutti i settori (MailerLite, 2025). Pertanto, migliorare l’efficacia della comunicazione ha un impatto diretto sui risultati economici.
Constato inoltre la crescente importanza dei canali digitali. Il 47% degli acquirenti di polizze assicurative negli Stati Uniti lo fa già online (JD Power, 2026). Questa percentuale è destinata senza dubbio a crescere. Pertanto, la qualità della comunicazione e la sua automazione diventeranno un fattore sempre più rilevante nelle decisioni di rinnovo o di cambio di compagnia assicurativa.
In che modo l’automazione del marketing influisce sul valore a vita del cliente nel settore assicurativo?
Il LTV (Lifetime Value, valore a vita) di un cliente nel settore assicurativo è la somma di tutti i premi e i margini che il cliente genererà durante l’intero periodo di collaborazione.
Questo settore vanta alcuni dei tassi di fidelizzazione della clientela più elevati; può arrivare fino all’84-86% per le assicurazioni commerciali (First Page Sage, 2025). Sebbene questo dato possa sembrare ottimistico, bisogna ricordare che con un portafoglio di 10.000 clienti, anche un tasso di abbandono annuo del 14% si traduce nella perdita di 1.400 relazioni con i relativi premi futuri, referenze e potenziale di vendita di altri prodotti.
L’automazione del marketing ha un impatto sul valore a vita del cliente (LTV) nel settore assicurativo a diversi livelli:
Livello 1, tasso di rinnovo più elevato
I clienti guidati attraverso uno scenario personalizzato in più fasi rinnovano le loro polizze con maggiore frequenza. Ciò è dovuto a una tempistica migliore, a contenuti più pertinenti e all’eliminazione dei momenti in cui i clienti abbandonavano il processo in precedenza a causa della mancanza di follow-up.
Livello2. Vendita incrociata | Vendita aggiuntiva
Se il sistema sa che un cliente tipo è assicurato da quattro anni e non ha mai presentato sinistri, può inviare automaticamente comunicazioni con offerte di prodotti aggiuntivi al momento opportuno, ad esempio, dopo la conferma del rinnovo. Statisticamente, un cliente con più prodotti è significativamente più fedele di un cliente con un solo prodotto. Pertanto, ogni offerta aggiuntiva rappresenta un investimento nella fidelizzazione a lungo termine.
Livello 3, riduzione dei costi del servizio
L’automazione del marketing elimina il lavoro manuale degli agenti nei contatti di routine per il rinnovo dei contratti. Non è necessario chiamare ogni singolo cliente. Il sistema automatizzato gestirà autonomamente il 90% dei casi; solo i contatti in cui il loro intervento può realmente cambiare l’esito della trattativa verranno inoltrati all’agente. Questo non solo consente di risparmiare tempo, ma offre anche l’opportunità di condurre conversazioni di vendita di qualità superiore, poiché l’agente ne avrà di meno e potrà prepararsi meglio.
Livello 4, identificazione del rischio di abbandono.
Un sistema di automazione del marketing funge anche da sistema di allarme. È in grado di rilevare segnali che indicano un rischio di abbandono, come email non aperte per lungo tempo o modifiche ai dati di contatto. Sulla base di questi segnali, può attivare in anticipo uno scenario di fidelizzazione.
Strumenti e funzionalità di iPresso per assicuratori, agenti e broker
iPresso è una piattaforma di automazione del marketing con una serie di strumenti su misura per le esigenze del settore assicurativo. Tenendo conto di requisiti specifici, come lunghi cicli decisionali, molteplici prodotti nel portafoglio del cliente, la necessità di integrazione con CRM esterni e, infine, le problematiche relative alla sicurezza dei dati e al GDPR.
scenari di automazione
Questo è il cuore di iPresso. Puoi creare percorsi di comunicazione ramificati e a più fasi basati su trigger specifici (date, eventi, comportamenti, ecc.), condizioni logiche (se il cliente ha aperto l’email/non l’ha aperta, ecc.) e azioni. Creare scenari anche più complessi è facile grazie al semplice editor drag-and-drop.
Segmentazione dinamica
È possibile segmentare il database dei contatti in tempo reale in base a qualsiasi combinazione di attributi e comportamenti: tipo di prodotto, storico dei sinistri, valore del portafoglio, data dell’ultimo contatto e canale di comunicazione preferito. In iPresso, i segmenti si aggiornano automaticamente: un cliente che acquista una nuova polizza modifica il segmento e riceve comunicazioni relative a uno scenario diverso, personalizzate in base alla nuova situazione.
Omnicanale
Da un’unica piattaforma, è possibile comunicare tramite email, SMS, notifiche push web, pop-up, WhatsApp e altro ancora. Ogni canale di comunicazione può essere attivato in modo condizionale, in base al comportamento del cliente nel passaggio precedente. In altre parole, iPresso sa quando passare a SMS o WhatsApp invece di continuare con un’email non andata a buon fine.
Punteggio di vantaggio
A ciascun contatto presente nel database possono essere assegnati automaticamente dei punti in base ad attività quali l’apertura di un messaggio, la visita di un sito web, la compilazione di un modulo o il download di un’offerta. Nel contesto del rinnovo delle polizze assicurative, l’assegnazione di punteggi consente di dare priorità automaticamente ai contatti per gli agenti (a seconda delle politiche aziendali, può essere prestata particolare attenzione ai clienti “VIP” che generano i maggiori profitti, oppure ai clienti inattivi da tempo che necessitano di essere riattivati).
percorso del cliente
L’intera cronologia dei contatti è visibile in un unico posto: quando hanno acquistato la polizza per la prima volta, quali comunicazioni hanno ricevuto da allora, come hanno risposto, quando scade il contratto attuale e a quali prodotti sono interessati. Questo elimina la necessità per il cliente di chiamare un agente e spiegare nuovamente tutta la sua storia.
Torniamo un attimo alla domanda iniziale. Quali polizze del vostro portafoglio scadranno nei prossimi 90 giorni e quanti di questi clienti riceveranno oggi un solo promemoria generico?
Se desideri vedere come apparirebbe uno scenario personalizzato basato sui dati del tuo portfolio, compilare un breve brief– Prepareremo delle proposte specifiche per voi, che vi presenteremo in un incontro non vincolante.
FAQ – Automazione del rinnovo delle polizze e automazione del marketing nel settore assicurativo
1. In che modo l’automazione dei rinnovi delle polizze influisce sul rapporto LTV (Loan-to-Value)?
L’automazione del rinnovo ha un impatto sul LTV (Lifetime Value) in diversi modi. In primo luogo, aumenta la fidelizzazione dei clienti: i clienti guidati attraverso un processo di rinnovo personalizzato e articolato in più fasi hanno meno probabilità di cambiare compagnia assicurativa, poiché le comunicazioni li raggiungono al momento giusto e con i contenuti appropriati. In secondo luogo, il sistema identifica i clienti pronti ad acquistare prodotti aggiuntivi (cross-selling) e avvia automaticamente la comunicazione con offerte, senza attendere che il cliente le richieda. In terzo luogo, l’individuazione precoce dei segnali di rischio di abbandono (inattività, visite a siti di comparazione) consente di avviare un piano di fidelizzazione prima che il cliente decida di cambiare compagnia. Ciascuno di questi effetti si traduce direttamente in un LTV più elevato: maggiore coinvolgimento del cliente, più prodotti nel portafoglio del cliente e un costo inferiore per acquisire nuovi clienti in sostituzione di quelli persi.
2. Perché l’automazione del marketing è fondamentale nel settore assicurativo?
Nel settore assicurativo, il ciclo di vita del cliente è lungo e si basa su un evento ricorrente: il rinnovo della polizza. Ogni rinnovo rappresenta sia un elevato rischio di abbandono da parte del cliente (che potrebbe scegliere un concorrente) sia un’opportunità per consolidare le relazioni e vendere prodotti aggiuntivi. Il problema è che, con portafogli così ampi, gestire manualmente ogni cliente con la frequenza, la personalizzazione e il supporto multicanale adeguati è impossibile a causa della mancanza di risorse. L’automazione del marketing risolve questo problema: ogni cliente viene guidato attraverso lo scenario giusto al momento giusto, indipendentemente dall’attività in corso nel reparto assistenza. La crescente pressione sui prezzi nel settore e il cambiamento dei comportamenti dei clienti sono ulteriori fattori da considerare; il 57% dei clienti assicurativi negli Stati Uniti ha cercato attivamente un’offerta più economica nel 2025 (rispetto al 49% dell’anno precedente, secondo JD Power). In tali condizioni, una comunicazione proattiva e personalizzata è uno dei pochi strumenti che influenzano realmente la decisione di un cliente di rimanere fedele.
3. Quali strumenti automatizzano il processo di rinnovo della polizza?
Uno strumento fondamentale è una piattaforma di marketing automation in grado di integrarsi con il sistema di gestione delle polizze o con il CRM, attivare scenari basati su date ed eventi, gestire la comunicazione multicanale (email, SMS, notifiche push web, notifiche in-app) e personalizzare dinamicamente il contenuto dei messaggi. iPresso è un esempio di tale piattaforma, che offre scenari di automazione, segmentazione dinamica, lead scoring, Customer Journey e integrazione API con sistemi di gestione delle polizze esterni. L’implementazione di questo tipo di sistema non richiede la sostituzione dell’infrastruttura IT esistente: la piattaforma funge da livello di comunicazione al di sopra del CRM o del sistema di gestione delle polizze, raccogliendo dati sui clienti e sulle date di scadenza delle polizze.
4. In che modo la comunicazione viene personalizzata durante il processo di rinnovo della polizza?
La personalizzazione nel processo di rinnovo opera su diversi livelli. A livello di dati, ogni messaggio contiene informazioni specifiche sul cliente: la sua polizza, la data di scadenza, l’importo del premio, lo storico dei sinistri e l’eventuale sconto per assenza di sinistri. A livello di contenuto, un cliente fedele di lunga data riceve un messaggio diverso rispetto a un cliente che acquista la sua prima polizza; un cliente che ha presentato un sinistro riceve un messaggio diverso rispetto a un cliente che non ne ha mai presentati. A livello di canale, il sistema apprende quale canale preferisce un determinato cliente e indirizza i messaggi successivi verso tale canale. A livello temporale, la comunicazione viene inviata in base al comportamento del cliente: se ha cliccato sul link dell’offerta ma non ha finalizzato l’acquisto, i messaggi di follow-up vengono visualizzati dopo un periodo specificato, non secondo una pianificazione fissa. Di conseguenza, il cliente percepisce che l’assicuratore è a conoscenza della sua situazione, il che si traduce direttamente in una maggiore probabilità di rinnovo.
5. Come iniziare a implementare l’automazione del marketing in una compagnia assicurativa?
Il punto di partenza dovrebbe essere semplice e misurabile. Invece di cercare di costruire subito un complesso ecosistema di scenari, conviene iniziare con un singolo processo ben definito, idealmente con l’automazione dei rinnovi, poiché gli effetti sono più visibili e facilmente misurabili (aumento dei tassi di rinnovo). Un piano di implementazione pratico potrebbe essere il seguente: (1) verificare i dati esistenti: controllare quali informazioni sui clienti sono presenti nel CRM o nel sistema di gestione delle polizze e la loro qualità; (2) selezionare una piattaforma con funzionalità di integrazione API con il sistema; (3) mappare il primo scenario di rinnovo: definire i passaggi, i canali e la logica di ramificazione; (4) avviare il progetto pilota su segmenti di portafoglio selezionati; (5) misurare i risultati e ottimizzare. È fondamentale non cercare di personalizzare tutto in una volta: è meglio iniziare con gli elementi che hanno il maggiore impatto sulla decisione del cliente (tempistica del primo contatto, contenuto dell’offerta, follow-up in caso di mancata risposta) e aumentare gradualmente la complessità, basandosi sui dati degli scenari esistenti.
