Abbiamo monitorato i clienti prima ancora che pensassero di acquistare. Il segreto è nei dati di intenti B2B

Preparatevi a una rivoluzione nel vostro modo di concepire il marketing B2B. Dimenticate di sparare alla cieca e di sprecare budget in campagne inefficaci. Oggi ci immergeremo nel mondo degli Intent Data, che vi permetterà di andare dritto al cuore della questione, raggiungendo le aziende realmente pronte ad acquistare.

Immagina una macchina a raggi X che ti permetta di vedere chi sta cercando attivamente i tuoi prodotti o servizi in quel momento. Sembra fantascienza? Gli Intent Data sono proprio quei “raggi X” che stanno cambiando le regole del gioco nel mondo B2B.

Perché gli Intent Data cambiano le carte in tavola nel B2B?

Il mercato B2B è un ecosistema complesso in cui i processi decisionali sono lunghi e il percorso di acquisto è complicato. I tradizionali metodi di targeting basati sui dati demografici si rivelano spesso insufficienti. Le aziende necessitano di soluzioni specifiche in un momento specifico.

È qui che entrano in gioco i dati di intenti. Invece di indovinare se un potenziale cliente è interessato, hai prove concrete. Puoi identificare le aziende che:

• Cercano attivamente informazioni sui problemi che i tuoi prodotti risolvono.
• Scarica contenuti, come report o e-book, correlati alle tue offerte.
• Visitano i siti della concorrenza o i siti di comparazione dei prodotti.
• Partecipano a webinar o eventi di settore su argomenti correlati alla tua specializzazione.

Questi segnali di intenzione sono come briciole di pane che i potenziali clienti lasciano dietro di sé, conducendoti direttamente a loro.

Dove trovare i dati di intenti? Fonti che devi conoscere

I dati di intenti provengono da diverse fonti, che possono essere suddivise in due categorie principali:

Dati di intenti di prima parte

I dati di intenti di prima parte sono informazioni raccolte direttamente dalle tue risorse. Chi visita il tuo sito? Quanto tempo trascorre su pagine specifiche? Che tipo di contenuti scarica? Chi si iscrive alle newsletter, apre le email, clicca sui link?

Con iPresso puoi monitorare il comportamento degli utenti sul tuo sito e in altri punti di contatto.

Dati di intenti di terze parti

Grazie a questi dati, puoi raggiungere aziende che non hanno ancora interagito con te, ma che stanno attivamente cercando le soluzioni che offri. Queste fonti includono: informazioni sul comportamento degli utenti su migliaia di siti web, forum di settore, portali di notizie, nonché dati sulle tendenze di acquisto e sull’attività aziendale in vari settori.

Utilizzo pratico dei dati di intenti: dal targeting preciso all’automazione

Passiamo ora a vedere come gli Intent Data possono fare davvero la differenza nei tuoi sforzi di marketing.

• Targeting pubblicitario preciso

Dimentica le campagne PPC ad ampio raggio che raggiungono tutti e nessuno. Con Intent Data, puoi creare elenchi di pubblico basati sull’intenzione di acquisto e indirizzare gli annunci solo a chi si trova nella fase di ricerca attiva. Se la tua azienda vende software di project management, puoi indirizzare gli annunci alle aziende i cui dipendenti cercano attivamente frasi come “migliori strumenti di project management” o visitano blog che parlano di “ottimizzazione dei processi di team”. Integra iPresso con Google Ads e utilizza un targeting preciso basato sui dati del pubblico.

• Personalizzare contenuti e comunicazioni

Quando sai cosa interessa a un potenziale cliente, puoi offrire contenuti perfettamente personalizzati. Basta con le newsletter generiche! Se l’azienda X ha attivamente esaminato informazioni sulle soluzioni di e-commerce, invia loro un case study sui successi dei tuoi clienti in quel settore. Se sono interessati a una specifica funzionalità di un prodotto, invia loro un articolo del blog o un webinar che descriva dettagliatamente tale funzionalità. Le funzionalità di Marketing Automation sono insostituibili in questo caso. Ti consentono di visualizzare dinamicamente i contenuti sul tuo sito web, personalizzare le email e creare percorsi di acquisto personalizzati in base al comportamento degli utenti.

• Comunicare i lead “caldi”

Fornire ai venditori lead “caldi” riduce drasticamente il ciclo di vendita e aumenta il tasso di conversione. Fai sapere ai tuoi venditori che l’azienda Y ha visitato la tua pagina dei prezzi cinque volte nell’ultima settimana e ha scaricato il report sul ROI del tuo prodotto. Fornisci loro argomenti e materiali specifici per avviare la conversazione nel contesto giusto. Integra il tuo sistema di Marketing Automation con il tuo CRM in modo che i venditori abbiano accesso a tutte le informazioni sulle attività e le intenzioni dei potenziali clienti.

• Ottimizza la tua strategia di content marketing

Analizzando i dati di intent, scoprirai quali sono gli argomenti più importanti per il tuo pubblico di riferimento. Contenuti migliori aumentano il traffico verso il tuo sito, generano lead più preziosi e rafforzano la tua posizione di esperto nel tuo argomento.

• Automazione del marketing

I dati di intenti sono il carburante perfetto per la Marketing Automation. Puoi creare scenari di Marketing Automation complessi che rispondono ai segnali di intenti in tempo reale. Ad esempio, quando un utente visita una sottopagina con un’offerta per un determinato prodotto tre volte in 48 ore, il sistema gli invia automaticamente un’email che lo invita a una demo o a un’offerta speciale. Un’azienda che non è ancora cliente scarica due e-book relativi ai tuoi servizi, quindi il sistema lo contrassegna come lead “hot” e lo avvisa all’addetto alle vendite. Il tuo cliente inizia a cercare informazioni su un prodotto complementare a quello che ha già, quindi il sistema avvia automaticamente una campagna di cross-selling.

Riepilogo

I dati sull’intento d’acquisto sono la chiave per un marketing B2B di successo. Grazie ai dati sull’intento d’acquisto, puoi rivolgerti con precisione alle aziende che stanno attivamente cercando i tuoi prodotti o servizi, invece di sprecare budget in campagne generiche.

Inizia analizzando i tuoi dati e poi valuta di investire in dati esterni. Sperimenta, misura, ottimizza e scopri come Intent Data trasforma le tue iniziative di marketing da reattive a proattive e altamente efficaci.
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