I tuoi test A/B non danno risultati? È ora di iniziare a testare intere sequenze di automazione, non solo i titoli

Molti marketer monitorano scrupolosamente le metriche, testando ogni elemento della campagna, dal colore del pulsante al titolo dell’e-mail. Questi piccoli miglioramenti sono importanti e indubbiamente contribuiscono a risultati migliori. Oggi passiamo al più alto livello di ottimizzazione: i test A/B/X per interi scenari. Ti mostreremo come testare qualcosa di molto più potente: l’intera strategia di comunicazione con il cliente, che ti permetterà di ottenere una crescita reale e superiore alla media.

Limitazioni dei test A/B classici

Testare il colore del pulsante è importante, ma fornisce solo piccoli miglioramenti. È come lucidare la vernice di un’auto che ha un motore debole. I risultati veri e rivoluzionari si ottengono testando l’intero “motore”, ovvero l’intera logica della sequenza di marketing.

I test A/B classici si concentrano sulla micro-ottimizzazione. Confrontiamo due versioni dello stesso elemento, ad esempio l’oggetto di un’e-mail, per vedere quale genera un tasso di apertura maggiore. Sebbene ciò sia prezioso, il potenziale di crescita è limitato. Anche il titolo meglio ottimizzato non salverà una strategia di comunicazione debole e inadeguata. Concentrandoci sui dettagli, rischiamo di perdere l’opportunità di scoprire strategie significativamente più efficaci e complesse.

Cosa sono i test A/B/X per intere sequenze?

Per portare l’ottimizzazione a un livello superiore, dobbiamo pensare a testare interi scenari.

Test A/B classico: È come scegliere tra due auto identiche, di cui una ha una tonalità di vernice leggermente diversa. Testiamo due versioni della stessa e-mail, della stessa landing page o della stessa pubblicità.

Test A/B/X di sequenze: È un gioco completamente diverso. È come scegliere tra due (o più) modelli di auto completamente diversi, progettati per portarci alla stessa destinazione, ma ognuno ha una costruzione, un motore e delle caratteristiche diverse. Nel marketing, questo significa confrontare due (o più) strategie completamente distinte per raggiungere il cliente, dal primo contatto, attraverso il nurturing, fino alla conversione. È un po’ come testare diversi percorsi in un sistema di navigazione GPS per vedere quale ci porta all’obiettivo più velocemente e nel modo più efficiente.

Cosa possiamo testare esattamente?

Testare intere sequenze ci permette di verificare le ipotesi fondamentali della nostra strategia. Di seguito sono riportati esempi che mostrano l’ampiezza delle possibilità:

Test dei CANALI

I nostri clienti reagiscono meglio alla comunicazione solo via e-mail o apprezzano la diversità dei canali?

• Sequenza A: Nurturing classico basato al 100% sulle e-mail. Dopo l’iscrizione alla newsletter, il cliente riceve una serie di e-mail educative a intervalli regolari, volte a costruire consapevolezza e fiducia.
• Sequenza B: Una sequenza multicanale. Inizia con un’e-mail. Tuttavia, se il cliente non apre il messaggio entro 24 ore, il sistema invia un SMS con un breve promemoria o un suggerimento utile. La mancanza di reazione all’SMS può attivare un web push sul sito web, offrendo un accesso rapido al contenuto.

Obiettivo del test: Verificare se l’aggiunta di altri canali di comunicazione aumenta significativamente i tassi di coinvolgimento e la conversione finale, ad esempio l’iscrizione a un webinar o il download di materiale.

Test di TEMPISTICHE e FREQUENZA

Qual è l’intensità di comunicazione ottimale per i nostri destinatari? Preferiscono campagne veloci e intense o un ritmo più tranquillo?

• Sequenza A: Strategia aggressiva. Il cliente riceve 5 messaggi entro 5 giorni dopo aver eseguito un’azione specifica (ad esempio, il download di un e-book).
• Sequenza B: Strategia calma. Il cliente riceve gli stessi 5 messaggi, ma distribuiti su 15 giorni.

Obiettivo del test: Scoprire quale frequenza di comunicazione genera il tasso di conversione più elevato, mantenendo al contempo un basso tasso di cancellazione dell’iscrizione.

Test del TIPO DI CONTENUTO

I nostri clienti preferiscono acquisire prima conoscenza e comprendere il valore, o sono più propensi a un acquisto rapido?

• Sequenza A: Focalizzata sull’educazione. Dopo il primo contatto, il cliente riceve una serie di messaggi contenenti casi di studio, rapporti di settore, articoli di esperti e inviti a webinar gratuiti. L’offerta di vendita appare solo dopo aver costruito una solida base di conoscenza.
• Sequenza B: Focalizzata sulla vendita. Fin dall’inizio, il cliente riceve codici sconto, inviti a demo di prodotti, informazioni su promozioni e inviti diretti all’acquisto.

Obiettivo del test: Comprendere se i nostri clienti preferiscono un approccio educativo prima di prendere una decisione di acquisto o se sono più aperti a offerte immediate.

Come funziona questo nelle piattaforme di Marketing Automation?

Tecnicamente, condurre test A/B/X per intere sequenze è sorprendentemente semplice grazie alle moderne piattaforme di Marketing Automation:

• Blocco “Split” o “Test A/B/X”: Un blocco di divisione speciale viene posizionato all’inizio dello scenario di automazione, dopo aver definito il punto di ingresso (ad esempio, iscrizione alla newsletter, visita al sito web).
• Divisione casuale dei contatti: Il sistema divide casualmente i contatti che entrano nello scenario in gruppi definiti (ad esempio, il 50% va alla Sequenza A, il 50% alla Sequenza B, il 25% alla Sequenza A, il 25% alla Sequenza B, il 25% alla Sequenza C, ecc.). Ciò garantisce l’obiettività del test.
• Definizione dell’obiettivo di conversione: Un obiettivo di conversione viene definito alla fine di ogni sequenza o in qualsiasi momento durante il test. Questo può essere l’acquisto di un prodotto, l’iscrizione a una demo, il download di materiale o persino il raggiungimento di un livello specifico di coinvolgimento.
• Reporting automatico: Al completamento del test (o durante esso), la piattaforma di Marketing Automation fornisce un rapporto dettagliato che indica chiaramente quale sequenza è stata più efficace nel raggiungere l’obiettivo definito, presentando statistiche e metriche di successo per ciascuna versione.

Sommario

Testare singole creatività ed elementi è la base assoluta di un marketing digitale di successo. Tuttavia, la vera leva di crescita e la fonte di risultati superiori alla media risiedono nel testare intere strategie e sequenze di automazione. Ciò consente di prendere decisioni di marketing basate su dati concreti, piuttosto che sull’intuizione o sulle congetture. Grazie ai test A/B/X per interi scenari, possiamo scoprire percorsi di comunicazione che non solo aumentano la conversione, ma costruiscono anche relazioni più solide con i clienti e contribuiscono in modo significativo al successo aziendale.

Smetti di testare solo i titoli e inizia a sbloccare il potenziale di strategie intere e complesse. Compila il brief. E ti contatteremo per l’analisi delle tue attuali sequenze di automazione e per la pianificazione dei primi test A/B/X.