Lead Nurturing 2.0: Come combinare E-mail, SMS e Web Push in una Campagna Impossibile da Ignorare
Nel mondo del marketing B2B e B2C, la chiave del successo non è solo l’acquisizione di un lead, ma il “riscaldamento” dello stesso fino al momento della disponibilità all’acquisto. Il tradizionale Lead Nurturing basato principalmente sulle e-mail è sempre meno efficace. È tempo di passare al livello 2.0. Questo articolo è una guida pratica per i marketer che spiega in modo semplice come costruire una campagna intelligente, multicanale, che semplicemente funziona.
Il Problema della Casella di Posta Sovraccarica
Iniziamo dai fatti: La tua casella di posta elettronica è piena zeppa.
Ogni giorno, riceviamo decine, se non centinaia, di messaggi. Affidarsi esclusivamente all’e-mail nella strategia di Lead Nurturing è come giocare alla roulette russa. Un messaggio importante, a cui hai dedicato ore, può annegare in una selva di altre offerte o, peggio ancora, finire nella cartella spam prima ancora che il lead lo veda.
Se vuoi che la tua comunicazione si distingua, devi andare oltre l’e-mail. Devi raggiungere il potenziale cliente esattamente dove si trova, utilizzando il canale che in quel momento ha la maggiore forza di penetrazione.
La Filosofia del Multicanale: Ogni Canale Ha il Suo Superpotere
Il Lead Nurturing multicanale non significa inviare lo stesso contenuto attraverso tutti i canali disponibili. Si tratta di combinare e utilizzare in modo astuto diversi canali di comunicazione, in modo che ciascuno di essi serva allo scopo per il quale è più efficace.
L’E-mail è ideale per l’invio di contenuti più ricchi e formativi che non sono urgenti. È il canale per i formati più lunghi: un link a un e-book, un case study o un articolo di blog dettagliato. L’e-mail è la casa del valore contenutistico e della costruzione di relazioni a lungo termine.
Il Web Push è lo strumento del contesto e dell’immediatezza. Perfetto per messaggi brevi, quando l’utente sta navigando attivamente sul tuo sito. Sfruttalo per dirigere immediatamente l’attenzione su qualcosa che si adatta alla sua attività corrente, ad esempio: “Vedo che stai leggendo il prodotto X. Dai un’occhiata anche a questa guida!”.
L’SMS è il canale per compiti speciali. Usalo per informazioni molto importanti e urgenti che devono essere lette immediatamente, indipendentemente dal fatto che il lead sia online o meno. Esempi? “Il webinar a cui ti sei iscritto inizia tra 15 minuti!” o “Il tuo codice sconto del -20% scade oggi a mezzanotte!”.
Come Funziona in Pratica?
Mostriamolo con un esempio. Un potenziale cliente ha appena scaricato un e-book. Ecco come potrebbe apparire il suo percorso di Lead Nurturing multicanale:
Passaggio 1 (Immediato): E-mail – Fornire Valore
Il sistema invia un’e-mail di ringraziamento e il link per scaricare l’e-book. Questo è il mantenimento della promessa e il primo passo per costruire fiducia.
Passaggio 2 (Dopo 2 giorni): E-mail – Sviluppare l’Argomento
Il sistema invia un’altra e-mail con un link a un articolo che sviluppa il tema dell’e-book. Questa è la continuazione della formazione e il rafforzamento della posizione di esperto.
Passaggio 3 (Dopo 4 giorni, quando il lead visita il sito): Web Push – Invito Contestuale
L’utente torna sul blog. Appare una notifica web push: “Siamo felici che tu sia tornato! Ti invitiamo al webinar gratuito su [argomento e-book] martedì prossimo!”. Sfruttiamo l’alta visibilità per indirizzarlo a un evento più coinvolgente.
Passaggio 4 (Il giorno prima del webinar): SMS – Promemoria Critico
Se il lead si è registrato, il sistema invia un SMS di promemoria: “Ciao! Domani alle 10:00 ci vediamo al webinar su [argomento]. Prepara le domande!”. Massimizziamo la partecipazione utilizzando il canale letto più velocemente.
Passaggio 5 (Un’ora dopo il webinar): E-mail – Finalizzazione della Vendita
Il sistema invia un’e-mail con un ringraziamento per la partecipazione, il link alla registrazione e un’offerta speciale solo per i partecipanti. Utilizziamo l’e-mail per trasmettere un’offerta completa e chiudere il processo di conversione.
La Tecnologia di Base
Per creare scenari così complessi e condizionali, è essenziale una piattaforma di marketing automation. Solo uno strumento integrato è in grado di gestire diversi canali e costruire percorsi condizionali, come: SE il cliente ha scaricato l’e-book, MA NON ha aperto la seconda e-mail, ALLORA inviagli un push. Questa tecnologia consente di combinare dati sulle interazioni e di attivare automaticamente il passo successivo e coerente nella campagna.
Riassunto
Lead Nurturing 2.0 è il passaggio dalla comunicazione di massa a un dialogo personalizzato. Grazie alla strategia multicanale, raggiungi il lead al momento e nel luogo giusto, le tue comunicazioni si distinguono e l’intero processo è coerente e intelligente. Ciò aumenta significativamente le possibilità di vendita e costruisce la fedeltà del cliente.
Non lasciare che i tuoi preziosi lead si raffreddino, compila il brief e prepareremo un’offerta su misura per le tue esigenze.
