Quando gestisci un’attività, sicuramente cercherai strumenti facili da usare e convenienti per aumentare le vendite. Molte aziende utilizzano la Marketing Automation per i singoli clienti per migliorare le comunicazioni e ottenere più conversioni, ma tieni presente che la Marketing Automation è utile anche per le aziende B2B. Nell’articolo di oggi, ti mostreremo le differenze del suo utilizzo in questi due modelli aziendali.
Qual è la differenza tra B2C e B2B?
In poche parole, B2C (“Business To Customer”) è la relazione commerciale di un’azienda con singoli clienti, mentre B2B (o “Business To Business”) si riferisce alle relazioni commerciali tra aziende. L’acquirente in B2B è l’entità commerciale che utilizzerà i nostri prodotti nella sua attività. Confrontiamo i due modelli:
Tipo di cliente
Il cliente nel B2C effettua acquisti impulsivamente, guidato dalle emozioni. Il miglior esempio di ciò è lo shopping di abbigliamento online, dove molti acquirenti inseriscono molti prodotti nei loro carrelli ogni giorno, ma le loro decisioni non sono sempre ben ponderate, con il risultato di abbandonare la transazione o restituire gli articoli acquistati. Le pubblicità mirate ai singoli devono essere ponderate e brevi, trasmettendo il contenuto in modo comprensibile. I messaggi inviati ai nuovi utenti devono essere basati sulle esigenze individuali, quindi usa la personalizzazione e scegli un buon canale di comunicazione.
Gli acquirenti B2B cercano sempre di prendere decisioni informate, di verificare la redditività di un dato investimento, ma stipulano contratti per molti mesi o addirittura anni. Il loro acquisto sarà solitamente per un importo molto più elevato rispetto ai singoli clienti. Quando ci si rivolge a un pubblico B2B, la cosa più importante sarà un contenuto di valore, adattato alle loro esigenze e al loro settore. Puoi incoraggiarli a saperne di più sulle tue offerte tramite interessanti post di blog, e-book introduttivi e video.
Percorso di acquisto
Nel B2C, l’intero processo di acquisto è veloce e il cliente prende la maggior parte delle sue decisioni basandosi sulla sua ricerca di informazioni. Il contatto con la tua azienda non è la cosa più importante per lui, anche se può contribuire al completamento finale dell’acquisto e al desiderio di tornare. È importante adattare la comunicazione al destinatario (attraverso canali appropriati, layout interessante, informazioni specifiche) e, ad esempio, visualizzare raccomandazioni di prodotti personalizzate. Di solito acquistano molte cose, ma hanno un valore inferiore rispetto al B2B. Vari tipi di buoni sconto, azioni speciali, lotterie con codici (ad esempio, generati su prodotti specifici) sono incentivi efficaci.
B2B si basa sulla comunicazione reciproca. Il venditore dovrebbe contattare il potenziale cliente (mostrando interesse) e presentare un’offerta personalizzata. Il pubblico è maggiormente attratto da contenuti di valore (ad esempio, e-book) che fanno percepire la tua azienda come esperta, piena di professionalità. Il percorso di acquisto è più lungo rispetto a quello di un singolo cliente, il processo dall’interesse per la tua azienda all’acquisto può richiedere fino a diversi anni. Chi desidera acquistare i tuoi servizi di solito ha bisogno di molta riflessione e analisi per decidere finalmente di stipulare un contratto. Pertanto, devi adattare i materiali che prepari e fornire inizialmente contenuti semplici e brevi, prima di passare a contenuti sempre più avanzati (come i webinar).
Lealtà e impegno
Nel B2C, molti clienti effettuano acquisti una tantum, ma ci sono anche quelli che si procurano regolarmente i prodotti di cui hanno bisogno da te. Utilizzando programmi fedeltà e assegnando punti per determinate attività, puoi premiare le persone fedeli. Puoi inviare messaggi con un codice sconto agli acquirenti meno attivi per aumentare il loro coinvolgimento.
Nel B2B, un contratto di solito non è un affare una tantum, quindi l’interesse per le tue offerte può portare a molti anni di cooperazione. Le aziende soddisfatte dei tuoi servizi continueranno sicuramente a dimostrare lealtà e le informazioni sui tuoi clienti diventeranno pubblicità per altre aziende. È importante ricordare di continuare a migliorare i tuoi prodotti per soddisfare sempre meglio le aspettative degli acquirenti.
A cosa serve il Marketing Automation nel B2B
Generazione di lead
Le conversazioni aziendali richiedono molto tempo ed è ovvio che non tutti coloro che mostrano interesse firmeranno subito un contratto con te, quindi per il B2B la cosa più importante è acquisire lead di qualità. Il modo più semplice per acquisire lead è tramite moduli, che ti consentiranno di stabilire il primo contatto con la tua azienda e lasciare dati. Grazie al punteggio e ai dati raccolti nel database dei contatti, determinerai, in base a vari criteri, quali persone saranno di fondamentale importanza per te e potrebbero finire in una cooperazione a lungo termine. Il presidente o il manager di una determinata azienda, ad esempio, otterrà più punti per la sua posizione e la partecipazione a un webinar organizzato dalla tua azienda, quindi saprai chi prendere di mira e informerai facilmente il venditore sui lead di vendita (è qui che gli scenari di marketing automation tornano utili, tra le altre cose).
Raccomandazione di prodotti e servizi
Utilizzando i frame di raccomandazione, puoi non solo mostrare i tuoi prodotti più popolari, ma anche presentare contenuti pertinenti per il tuo pubblico. Nel B2B, ad esempio, al destinatario verranno mostrati articoli di blog sul suo settore con link pertinenti, nonché i tuoi servizi, più pertinenti per il settore. Le raccomandazioni dovrebbero essere personalizzate per il cliente specifico, il che è possibile solo tramite una segmentazione appropriata.
Indagini e ricerche sulla soddisfazione
Il business B2B si basa su contratti a lungo termine, quindi è una buona idea controllare di tanto in tanto il livello di soddisfazione del cliente. A questo scopo, utilizza i sondaggi NPS, che ti consentiranno di esprimere la soddisfazione agli utenti in modo trasparente, oltre a contribuire all’analisi delle prestazioni aziendali e al miglioramento della qualità. In iPresso, imposterai domande aggiuntive che appariranno a seconda del valore selezionato (ad esempio “Cosa possiamo migliorare” con una valutazione di 7, che è considerata neutra sulla scala NPS).
A cosa serve il Marketing Automation nel B2C
Comunicazioni personalizzate
I singoli clienti si aspettano principalmente messaggi in una forma comoda, su misura per le loro esigenze. La scelta del canale di comunicazione giusto (ad esempio, SMS o e-mail) e la personalizzazione consentono di aumentare l’interesse di un destinatario specifico. Ulteriori codici sconto in occasione di compleanni o festività possono attrarre un utente indeciso, oltre a contribuire all’aumento delle vendite e all’acquisto di più articoli da parte di clienti fedeli.
Gestisci il tuo database di contatti
Raccogliere dati sugli utenti del tuo sito, così come tracciare il comportamento per una migliore comunicazione e personalizzazione dell’offerta, sono solo alcuni dei vantaggi della creazione di un database di contatti. Nel B2C, è particolarmente importante osservare le azioni intraprese da un potenziale cliente, attraverso le quali sarai in grado di creare una campagna perfettamente su misura.
Utilizzo di Feed Manager
Nel B2C, l’ordine nel database con i prodotti è particolarmente importante. Ogni giorno, vengono acquistati molti prodotti, alcuni finiscono in magazzino e i clienti spesso aggiungono articoli ai loro carrelli della spesa che poi rimuovono. Feed Manager semplifica la gestione dei dati dei prodotti estraendo informazioni da varie fonti, consentendo di consigliare beni disponibili e di inviare messaggi a coloro che desideravano acquistare articoli esauriti.
Riepilogo
La Marketing Automation è ampiamente applicabile sia ai modelli di business B2C che B2B. Le differenze nel tipo di cliente, nel percorso di acquisto, nella fedeltà e nell’impegno dimostrato rendono gli strumenti MA applicabili in modo diverso. Nel B2B, la chiave è acquisire i lead di qualità giusti con cui stabilire una relazione a lungo termine. Nel B2C, i messaggi personalizzati inviati tramite il canale di comunicazione giusto per aumentare le conversioni e le vendite svolgono un ruolo importante.
Vuoi provare la piattaforma iPresso? Inizia una prova gratuita di 30 giorni e scopri se la marketing automation è adatta a te!
Lascia una risposta