Le tue campagne vengono ignorate? Questo perché non stai hackerando il cervello del destinatario. Ecco alcuni trucchi psicologici che cambieranno la situazione

La decisione d’acquisto è una battaglia tra ragione ed emozione. In questa battaglia, il subconscio, guidato dai pregiudizi cognitivi, di solito vince. Combina la Marketing Automation con questi trucchi psicologici e crea campagne su misura per un pubblico specifico.

Bias cognitivi utili nel marketing:

L’effetto Zeigarnik e le storie incompiute

Si tratta di una trovata di marketing amata dai creatori di serie TV. L’azione è al culmine, si attende con ansia il finale, quando sullo schermo appare la scritta “Continua…”. Lo spettatore si ritrova con una storia incompiuta, quindi la sua curiosità cresce e vuole vedere l’episodio successivo.

Nel marketing, l’effetto Zeigarnik assume molteplici forme. Nelle campagne email, si possono scrivere frasi come: “Clicca qui e scopri cos’altro abbiamo preparato per te!” oppure “Non è tutto! Puoi trovare altre promozioni qui: [link]”.

Questo bias cognitivo viene spesso utilizzato anche nei pop-up. Invece di annunciare subito che uscirà a breve una nuova collezione in collaborazione con un influencer famoso, si può prima inserire un pop-up misterioso con un breve messaggio come: “Qualcuno di speciale verrà a trovarci a ottobre!”

Prova sociale in sequenze automatizzate

Sai quali trucchi usano le più grandi aziende del mondo? “5 milioni di persone si fidano di noi”, “Abbiamo oltre 100.000 clienti soddisfatti” o “Ogni pochi secondi, qualcuno acquista il prodotto X” sono solo alcuni degli slogan che potresti incontrare nelle campagne pubblicitarie. La tendenza a imitare il comportamento degli altri è uno dei bias cognitivi più comuni. Invia un’e-mail a un potenziale cliente con informazioni su quante aziende si sono fidate di te e includi un link a casi di studio in modo che possa vedere esempi concreti di come vengono utilizzati i tuoi servizi.

Naturalmente, la riprova sociale funziona benissimo nelle campagne email, ma puoi anche creare un SMS con altrettanta facilità, come “Ehi Anna, la borsa Linda si vende ogni ora! Comprala qui [link]!”

Giocare con il tempo

La paura di perdersi un’occasione può incoraggiare i clienti ad acquistare anche se non erano stati pianificati. Ad esempio, crea una campagna e invia un codice sconto del 10%, valido solo per 24 ore. La pressione del tempo agisce sui destinatari e li rende più desiderosi di approfittare dell’offerta. Inoltre, inserisci un pop-up sul sito web che annunci i saldi del Black Friday.

L’effetto esca: come scegliere l’offerta migliore

Questo trucco consiste nell’aggiungere un’opzione all’offerta che renda una delle opzioni disponibili molto più attraente. Nell’automazione, questo consente di guidare in modo intelligente le scelte del pubblico. Nel settore dei beni di largo consumo, un esempio di questo potrebbe essere la possibilità di offrire diverse dimensioni di una singola bevanda: piccola a 2 dollari, media a 3,75 dollari e grande a 4 dollari. La bevanda media funge da esca: fa sembrare il prezzo di quella grande un affare. Il cliente alla fine acquista il prodotto più costoso perché pensa che offra il miglior rapporto qualità-prezzo.

In pratica, questo può essere utilizzato per presentare dinamicamente i pacchetti in base al comportamento dell’utente. Chi trascorre molto tempo a consultare il listino prezzi potrebbe ricevere automaticamente un’e-mail con un confronto tra le opzioni, in cui il pacchetto medio è deliberatamente reso meno attraente. Se qualcuno ha consultato il listino prezzi del pacchetto base ma non ha effettuato un acquisto, la sequenza automatica potrebbe presentare un confronto con il pacchetto premium, utilizzando la versione media (non redditizia) come punto di riferimento.

La paura della perdita è più forte del desiderio di guadagno

Le ricerche dimostrano che il dolore di perdere qualcosa è due volte più forte della soddisfazione di ottenere lo stesso valore. Nel marketing, questo può essere sfruttato formulando messaggi appropriati. Nel B2B, questi sarebbero messaggi come: “Non perdere il 30% dei tuoi potenziali clienti”, mentre nell’e-commerce, potresti inviare al tuo pubblico un’e-mail con un titolo come: “Non perdere tempo e ordina i tuoi prodotti preferiti con consegna a domicilio”.

Questo meccanismo funziona particolarmente bene nelle campagne di riattivazione. Invece di offrire bonus per il ritorno, vale la pena concentrarsi su ciò che il cliente perde rimanendo inattivo.

Nel caso di carrelli abbandonati, potrebbe essere più efficace degli sconti mostrare quanto tempo il cliente ha già investito nella selezione dei prodotti e che questi potrebbero essere acquistati da qualcun altro in un attimo.

Rafforzare le convinzioni esistenti

Le persone sono più propense ad accettare informazioni che confermano le loro opinioni e a ignorare quelle che le contraddicono. Nell’automazione, questo significa che i messaggi devono essere adattati alla visione del mondo del pubblico. Se qualcuno scarica materiale sui prodotti ecosostenibili, probabilmente ne crede già il valore. Invece di convincerlo da zero che offri anche altri prodotti interessanti, è meglio rafforzare le sue convinzioni e aiutarlo ad ampliare le sue conoscenze.

Il sistema può analizzare automaticamente i contenuti preferiti dall’utente e personalizzare i messaggi successivi, rafforzando la convinzione dell’utente sulla correttezza delle sue scelte. Invece di pubblicizzare nuovi cracker alla vaniglia per bambini agli amanti dei bastoncini salati, è meglio personalizzare i consigli e mostrare i prodotti in base agli interessi e alle scelte individuali.

L’effetto alone nell’autorità edilizia

I tuoi clienti consigliano il tuo prodotto? Un’impressione positiva dopo l’acquisto di un articolo si trasferisce automaticamente all’intero brand. In questo modo, puoi costruire autorevolezza in diversi ambiti. Ad esempio, se un’azienda è associata a cosmetici per il viso di lusso e lancia una linea di profumi, molti clienti li percepiranno immediatamente come prodotti premium.

Pubblicizzali nel modo giusto, utilizzando modelli coerenti con i colori caratteristici del tuo brand. Con l’editor Drag&Drop, puoi creare messaggi estetici in pochi istanti.

La Marketing Automation ti aiuterà anche a raccogliere feedback sui tuoi prodotti e sulla tua azienda. Invia un sondaggio NPS a tutti coloro che hanno utilizzato i tuoi servizi di recente.

La semplicità come vantaggio competitivo

Il cervello preferisce le informazioni facili da elaborare. Nell’automazione, questo significa che i messaggi più semplici sono più convincenti di quelli complessi, anche se questi ultimi contengono più argomentazioni. Questo principio si applica non solo al contenuto, ma anche alla struttura della campagna. Gli scenari semplici spesso funzionano meglio di una complicata sequenza di dieci passaggi.

Invece di inviare messaggi diversi ogni giorno per un mese, potrebbe essere più efficace inviare tre email ben ponderate a intervalli settimanali.

Riepilogo: la psicologia come vantaggio di marketing

Utilizzare i bias cognitivi nell’automazione del marketing non significa manipolare, ma adattare la comunicazione ai meccanismi naturali della mente umana. La chiave del successo è l’autenticità: vantaggi reali, su misura per il destinatario.
Ricorda che un marketing efficace richiede, soprattutto, la comprensione della natura umana. Combinare strumenti avanzati con la conoscenza della psicologia del consumatore crea un vantaggio competitivo difficile da replicare. Vuoi mettere in pratica questi meccanismi? Clicca qui e compila il brief. iPresso è più di una piattaforma: è il tuo partner per costruire una comunicazione efficace.