La maggior parte delle società finanziarie si limita a vendere. Scopri come educare su larga scala per far sì che i clienti vogliano acquistare da te

Molte aziende del settore finanziario si comportano come venditori invadenti in un bazar: urlano, sventolando l’ennesima offerta “rivoluzionaria” davanti al naso del cliente. Nel frattempo, il destinatario se ne sta stordito, incapace di comprendere la differenza tra un fondo comune di investimento e un fondo per il caffè in ufficio. Per trasformare questo circo in un vero e proprio teatro di fiducia, ha senso puntare sulla formazione su larga scala. Fornendo conoscenze che siano davvero utili (e non solo intelligenti), si costruiscono relazioni più durature. Vi spiegheremo come utilizzare la Marketing Automation per creare sequenze formative che non facciano addormentare i clienti fin dalla prima frase.

Il 70% dei clienti non utilizza i tuoi servizi per questo motivo

Un tempo i banchieri indossavano giacca e cravatta e parlavano di rendite obbligazionarie sorseggiando un caffè. Oggi? Si siedono davanti al computer e cercano di capire come tenere sveglio il cliente mentre legge la prossima email su una “interessante offerta di investimento”. Il settore finanziario sta attraversando una piccola rivoluzione in questo momento. Secondo la Global Consumer Banking Survey di Ernst & Young (sì, sono le stesse persone che contano i soldi degli altri), fino al 70% delle decisioni di acquisto dipende da come vengono trattati i clienti. E allo stesso tempo, un aumento del 5% della fidelizzazione può tradursi in un aumento del 25-100% dei profitti. Cosa significa questo in pratica? Che invece di inviare a tutti la stessa email su un “fondo rivoluzionario”, vale la pena verificare prima se il destinatario conosca almeno la differenza tra un fondo e un conto di risparmio.

I tuoi clienti investitori non sono una massa omogenea di persone in giacca e cravatta. Hanno una vasta gamma di personalità: da “Accetta qualsiasi cosa” a “Lo analizzerò per sei mesi”. Uno vuole le basi, un altro vuole un’analisi tecnica avanzata. E un terzo vuole semplicemente sapere se i suoi soldi sono al sicuro.

L’automazione ti fa guadagnare soldi e ti rilassi

Ricordate i tempi in cui personalizzazione significava semplicemente inserire un nome nell’intestazione di un’email? “Caro Mark, abbiamo un’offerta per te!” – mentre Marek in realtà si chiama Marcin ed è stufo di queste offerte “speciali”. C’erano anche casi simili in cui il destinatario riceveva semplicemente un messaggio del tipo: “Ciao {inserisci nome}! Grazie per esserti registrato”.

L’automazione del marketing di oggi non si limita alla personalizzazione del nome. È un sistema completo che analizza il comportamento dei clienti e sa che se un cliente legge articoli sugli ETF da una settimana, probabilmente non è interessato a un mutuo in quel momento. Con l’automazione del marketing si integrano tutti i canali di comunicazione, come email, SMS e notifiche push. È come avere un assistente che ricorda tutto, solo che non si ferma mai dal lavoro, non dorme, non va in vacanza e non ha mai una giornata storta. Ti aiuta anche quando sei impegnato in qualcos’altro.

Come educare i clienti in modo interessante

Immagina di partecipare a un corso di cucina e che lo chef inizi subito con un soufflé. È così che si sentono i clienti quando ricevono un’analisi di mercato avanzata, ma non conoscono ancora la differenza tra un’azione e un legame. Le sequenze formative di successo dovrebbero fornire contenuti in modo tale che il cliente non veda l’ora di leggere il successivo. L’automazione consente di creare diversi percorsi formativi che si attivano in base al comportamento del cliente. Un utente continua a cliccare sui link relativi alle azioni? Riceverà una serie di analisi fondamentali. Interessato alle criptovalute? Riceverà informazioni sugli asset digitali. La parte migliore? Il sistema decide autonomamente quando un cliente è pronto per il livello di avanzamento successivo.

Non perdere contatti e vendi di più

Nel settore finanziario, dove i clienti prendono decisioni sui risparmi di una vita, la fretta è l’ultima cosa di cui si ha bisogno. Non è “compra ora perché domani sarà più caro”. Piuttosto, è “ecco un articolo interessante sulla diversificazione del portafoglio, leggilo quando hai tempo e ti invieremo consigli pratici tra una settimana”.

Un’efficace attività di supporto in ambito finanziario è:

• Segmentazione comportamentale: raggruppare i clienti non per età o posizione geografica, ma in base al loro comportamento. Leggono tutte le email o le aprono solo? Cliccano sui link relativi a titoli azionari o preferiscono le obbligazioni?

• Personalizza i contenuti: ognuno riceve contenuti personalizzati in base al proprio profilo di rischio e ai propri obiettivi. Un investitore prudente non riceverà informazioni sui titoli tecnologici, e un giovane lupo di Wall Street non verrà bombardato da annunci di depositi.

• Risposte automatiche: il cliente mostra interesse per gli ETF? Il sistema risponde in tempo reale, ad esempio inviando un invito personalizzato a un webinar sui fondi indicizzati.

• Multicanale: comunicazione attraverso canali diversi, ma con un unico obiettivo. Non tutti vogliono ricevere messaggi di testo sugli investimenti alle 5 del mattino.

Vuoi vedere esempi pratici di come la Marketing Automation può essere utilizzata nel settore finanziario? Leggi i nostri casi di studio.

Guadagna la fiducia dei clienti e garantisci la sicurezza dei dati

Nel settore finanziario, la fiducia è il fondamento su cui si costruisce tutto. I clienti ti affidano i loro risparmi, i loro piani pensionistici, il loro sogno di possedere una casa. Un errore nella protezione dei dati e il cliente scappa dalla concorrenza, con il problema di dover ristrutturare la propria reputazione. I sistemi di automazione per il settore finanziario devono soddisfare i più elevati standard di sicurezza. Scegliendo iPresso, hai la certezza che la protezione dei dati è conforme agli standard ISO 9001 e ISO 27001. Non si tratta di acronimi casuali: sono la garanzia che i dati dei tuoi clienti sono più sicuri di una cassaforte in banca. La trasparenza nella comunicazione è un altro elemento fondamentale. I destinatari devono sapere perché ricevono determinati contenuti, come vengono utilizzate le loro informazioni e avere il pieno controllo sulle proprie preferenze. Includi sempre un pulsante nelle email con contenuti informativi per chi desidera annullare l’iscrizione alla ricezione di messaggi di marketing.

Come servire milioni di clienti senza perdere la testa

Le grandi società finanziarie hanno un problema che sembra un enigma matematico: quali contenuti inviare a una base con milioni di utenti? L’approccio tradizionale: “Invieremo a tutti la stessa email e la lasceremo leggere a chiunque voglia”. Efficacia? Paragonabile alla pubblicità di un gelato in pieno inverno.

Immagina la situazione: John, 65 anni, pensionato, riceve un’email su una “strategia di investimento aggressiva in startup tecnologiche”. Accanto a lui, Anna, 25 anni, programmatrice, riceve lo stesso messaggio, ma sta cercando un modo per garantirsi la pensione tra 40 anni. Entrambi cliccano su “elimina” alla velocità della luce. Il risultato? La tua campagna splendidamente realizzata finisce nel cestino insieme a pubblicità di diete miracolose e offerte di prestito. Il cliente si sente come se fosse in un negozio dove il commesso cerca di vendergli degli stivali di gomma, mentre lui è venuto per delle scarpe da corsa.

I sistemi di Marketing Automation sono predisposti per lavorare con i big data, modificare dinamicamente il contenuto dei messaggi in base alla segmentazione e consigliare servizi finanziari su misura per una persona specifica.

Il tuo piano per implementare una campagna educativa in 6 passaggi:

Fase 1: comprendere il cliente

Dimentica i dati demografici aridi. Per comprendere davvero il tuo cliente, inizia analizzandone il comportamento, le abitudini e gli obiettivi finanziari. Scopri se gestisce attivamente il suo budget o se va in panico prima di ogni fine settimana, non sapendo quanto ha sul conto in banca.

Fase 2: Parlare il linguaggio di una persona, non di una banca

Il contenuto non dovrebbe suonare come una regolamentazione bancaria. Eliminate il gergo finanziario e concentratevi sulla semplicità e sugli esempi pratici. Se il vostro testo include una frase come “Nel contesto dell’ottimizzazione del vostro portafoglio di investimenti…”, sappiate che dovete correggerla.

Fase 3: automatizzare le campagne

Crea scenari adatti alle tue esigenze: un’e-mail di benvenuto per un nuovo cliente, un gentile promemoria per chi non effettua l’accesso da un mese e un’offerta per chi ha appena controllato un calcolatore di credito.

Fase 4: Scegliere un canale di comunicazione su misura per il cliente

Le persone hanno preferenze diverse: alcuni preferiscono le email, altri gli SMS, WhatsApp o le notifiche push. Scegli una comunicazione multicanale su misura per il cliente.

Fase 5: testare e ottimizzare

Non indovinare cosa funziona: mettilo alla prova! I test continui sono fondamentali per l’ottimizzazione delle campagne. Che si tratti di “Ottieni di più” o di “Investi saggiamente”, la risposta sta nei dati, non nelle supposizioni. Esegui test A/B su contenuti, CTA e persino colori o layout dei messaggi.

Fase 6: Misurare le metriche

Avviare un’interazione via email è solo l’inizio. Il vero successo dipende dalle conversioni, dal valore del ciclo di vita del cliente, dal coinvolgimento a lungo termine e dalla fidelizzazione. Monitora queste metriche per prevedere quali utenti potrebbero abbandonare il sito e utilizza il marketing automation per fidelizzarli.

Riepilogo

Invece di bombardare tutti con le stesse noiose email sui “fondi rivoluzionari”, ha senso puntare su una personalizzazione intelligente e sulla formazione. Sequenze di formazione e accompagnamento ben progettate possono trasformare un visitatore occasionale in un cliente fedele. E un cliente fedele nel settore finanziario non è solo un guadagno: è anche il miglior ambasciatore del marchio, che consiglierà i servizi a familiari e amici.
Vuoi trasformare le vendite caotiche in una formazione strategica per i clienti? Contattaci, costruisci relazioni durature e aumenta le conversioni nella tua attività finanziaria.