Dove stanno scomparendo i tuoi lead B2B? Probabilmente nel “buco nero” del Dark Funnel. Ecco come fare luce su questo fenomeno

Pensi che il lead abbia trovato il tuo brand digitandone il nome in un motore di ricerca? E se, in realtà, un amico gli avesse consigliato la tua azienda qualche mese prima e il lead stesse raccogliendo informazioni su gruppi Facebook privati? In tal caso, non hai più a che fare con un nuovo lead e devi intraprendere azioni diverse rispetto a quelle che faresti con persone che non hanno idea se troveranno qualcosa di loro interesse. Il problema è che un lead di questo tipo si trovava nel “buco nero” del Dark Funnel, quindi le sue azioni non erano visibili. Abbiamo diversi modi per gestire questa situazione.

Cos’è il Dark Funnel?

Nel B2B, alcuni punti di contatto con il brand risultano invisibili agli strumenti di analisi. Questo crea il cosiddetto Dark Funnel. I lead aziendali potrebbero venire a conoscenza della tua azienda, ad esempio, su un gruppo Facebook privato tramite il whisper marketing , dove qualcuno condivide semplicemente le proprie esperienze positive e consiglia i tuoi servizi. Altri interagiranno con l’azienda non appena il loro influencer preferito accenna qualcosa al brand. Alcuni utilizzeranno gruppi di discussione online per consigliare i servizi ai propri amici.

Nel Dark Funnel, il lead non segue un percorso di acquisto lineare e, in quanto marketer, non hai alcun controllo su di esso e non puoi vedere dove inizia.

Quali canali generano il maggior numero di lead invisibili?

• Social media: puoi sfogliare post e post su un determinato brand, senza che il brand stesso venga a conoscenza dei tuoi interessi. Inoltre, le conversazioni sull’azienda potrebbero apparire in chat e gruppi privati, con post visibili solo ai loro membri.

• Marketing tramite passaparola: parli con molte persone che lavorano in settori simili al tuo, durante la pausa pranzo discuti dei problemi e qualcuno dice che le cose vanno molto meglio da quando ha iniziato a utilizzare i servizi dell’azienda X. Anche se senti questo nome per la prima volta, per curiosità vuoi provare personalmente i servizi.

• IA: sapete quante persone considerano un’azienda come una fonte di dati quando chiedono qualcosa all’intelligenza artificiale? L’IA può effettivamente aumentare la riconoscibilità. Il brand non sa nemmeno che un potenziale cliente ne è venuto a conoscenza in questo modo.

• Siti di recensioni: controlli le recensioni delle aziende? Tutto ciò che devi fare è ricordarne il nome dagli annunci pubblicitari su cui non clicchi nemmeno. Le recensioni positive, ad esempio su G2, possono effettivamente incoraggiarti a utilizzare i servizi.

Fai luce sul funnel di vendita oscuro

Il Dark Funnel non è nulla di cui preoccuparsi. Tutto ciò che devi fare è seguire i nostri consigli e verificare quali lead provengono dal Dark Funnel:

• Monitora i contatti anonimi. Se qualcuno naviga sul tuo sito web in modo anonimo, scopri quali contenuti gli interessano e adatta le tue attività di marketing di conseguenza. Ad esempio, iPresso ti consente di monitorare e intervenire sui contatti anonimi.

• Chiedi agli utenti come hanno scoperto l’azienda. Ogni lead dovrà compilare un breve sondaggio (che puoi preparare con i moduli iPresso). Dall’elenco, il lead potrà indicare come ha sentito parlare per la prima volta del brand. Non dimenticare di lasciare l’opzione per fornire una risposta diversa.

• Sii attivo sui social media. Commenta i post di altre persone che lavorano nel tuo settore, pubblica regolarmente post e segui gli esperti del settore.

• Aggiungi pulsanti per condividere contenuti. Dato che le persone parlano comunque dei servizi che consigliano sui social media, aggiungi pulsanti che permettano loro di condividere articoli interessanti, ad esempio su Facebook.

• Adatta i contenuti del tuo sito web all’intelligenza artificiale. Poiché l’intelligenza artificiale mostra agli utenti contenuti provenienti da siti web specializzati, assicurati che gli utenti possano trovare la tua azienda in questo modo. Ricorda di suddividere il testo in titoli per scopi SEO. Suddividi il testo in paragrafi e includi parole chiave nel contenuto.

Da iPresso troverete soluzioni su misura per diversi settori ed esigenze. Scoprite tutte le nostre funzionalità cliccando qui.

Riepilogo

I potenziali clienti non devono necessariamente scomparire in un “buco nero”. Il Dark Funnel può essere un vantaggio se utilizzi i canali da cui provengono i lead per promuovere la tua attività. Controlla dove le persone scrivono e consigliano i servizi, prenditi cura delle recensioni positive e sii attivo sui social media.
Non hai ancora nessuno strumento per monitorare i contatti anonimi? Compila il brief e scopri se iPresso è la soluzione giusta per te.