Come far sì che le vendite amino finalmente il marketing? La risposta: il contact scoring in iPresso. Ecco come farlo passo dopo passo

Vendite e marketing sono come cani e gatti: a volte vanno d’accordo, a volte si guardano come alieni. Ma esiste un modo per far sì che questi due reparti inizino finalmente a parlare la stessa lingua? Certo che sì! È ora di imparare a riconoscere i contatti.

Perché non ci sono vendite nonostante le numerose campagne di marketing?

Il problema è semplice. Le campagne di marketing non garantiscono lead di buona qualità. Naturalmente, ci sono diverse misure che possono essere adottate per migliorare la qualità dei contatti acquisiti (come creare in anticipo una persona, ovvero un cliente ideale, e preparare un’offerta che soddisfi specificamente le sue esigenze). Il reparto marketing può generare molti lead al mese, ma le persone che hanno cliccato sul link o visualizzato l’annuncio potrebbero non avere intenzione di utilizzare i servizi. È qui che entra in gioco lo scoring, un sistema a punti che identificherà i potenziali clienti più interessati alla tua offerta.

Il punteggio non è una scienza missilistica

Il sistema assegna automaticamente punti ai contatti in base alle loro interazioni, comportamenti e attività. In pratica, questo significa che iPresso tiene traccia di ogni azione compiuta dagli utenti del tuo sito web. Qualcuno ha visitato la pagina dei prezzi? Riceve 10 punti. Ha scaricato un e-book? Riceve 15 punti. Si è iscritto a un webinar? Sono 25 punti. Il sistema conta automaticamente e sa quali contatti sono interessanti e quali necessitano ancora di un po’ di incoraggiamento.

In iPresso, è possibile assegnare punti in base a criteri demografici (posizione, dimensioni dell’azienda, settore – ogni caratteristica ha il proprio valore in punti) e comportamentali. Il punteggio comportamentale analizza le azioni del contatto. Consiste nel valutare i contatti in base alla loro attività all’interno delle pagine monitorate e alla loro risposta ai messaggi inviati.

Come impostare un punteggio che funzioni?

Prima di iniziare a distribuire punti a destra e a manca, pensa al percorso del cliente. Quali azioni indicano un maggiore interesse? Chi ha letto un blog è prezioso quanto chi ha controllato due volte il listino prezzi?

Crea una mappa delle attività dal valore minore a quello maggiore, ad esempio:

• Visitare la home page: 5 punti.
• Leggere un articolo: 10 punti.
• Visitando la pagina dei prezzi: 15 punti.
• Compilazione del modulo di contatto: 30 punti.

Non tutti i clienti sono il tuo obiettivo principale. Se vendi software a grandi aziende, il CEO di una startup con cinque dipendenti potrebbe essere meno prezioso di un manager di un’azienda con 200 dipendenti. Il sistema iPresso ti consente di implementare i tuoi piani e le tue regole di punteggio.

iPresso consente anche di impostare punti negativi. Ad esempio, un destinatario riceverà 20 punti negativi per aver annullato l’iscrizione a una newsletter e 5 punti negativi per non aver letto un’email entro 24 ore. In questo modo, il reparto vendite può concentrarsi solo sulle persone realmente interessate ai servizi.

Esempi pratici: punteggio in vari settori

In un negozio online, il punteggio potrebbe apparire come segue:

• Aggiungere un prodotto al carrello: 30 punti.
• Consultazione delle recensioni dei prodotti: 10 punti.
• Confronto prodotti: 25 punti.
• Avvio del processo di pagamento: 50 punti.
• Abbandono del carrello: meno 30 punti.

Per un distributore di contenuti VOD che gestisce la propria piattaforma di streaming, è possibile assegnare punti per, ad esempio:

• Quota di abbonamento mensile: 40 punti.
• Rinnovo dell’abbonamento per un anno: 60 punti.
• Acquisto di un pacchetto di film aggiuntivo: 25 punti.

Nel settore dei beni di largo consumo, i punti saranno assegnati per altre attività:

• Scaricare l’app: 30 punti.
• Raggiungimento del livello oro nel programma fedeltà: 60 punti.
• Cancellazione dalla newsletter e dalle brochure pubblicitarie: meno 25 punti.

Gli errori di punteggio più comuni (e come evitarli):

• Il punteggio ha senso solo se utilizzato dal reparto vendite. Se i punti non vengono assegnati al CRM, il team di vendita non li vedrà. In iPresso, l’integrazione con i sistemi CRM più diffusi è standard.

• Tieni a mente i criteri demografici. Un punteggio impostato in modo errato porterà un gran numero di persone non interessate ad accedere al funnel di vendita. Se gestisci negozi fisici in una determinata regione, le persone che vivono nelle vicinanze riceveranno un punteggio più alto.

• Impostare il punteggio non è sufficiente. Il mercato cambia, il comportamento dei clienti si evolve e i punteggi devono essere aggiornati di volta in volta. Si noti che in passato, una persona che ritirava un volantino pubblicitario sarebbe stata considerata un lead molto interessante. Ora tutti hanno accesso al materiale pubblicitario e anche i concorrenti possono sfogliare tali brochure, motivo per cui il punteggio tiene conto anche di altre azioni e comportamenti che potrebbero indicare interesse.

Riepilogo

Il punteggio dei contatti è uno strumento di marketing pratico che ti aiuta a identificare i lead più promettenti, pronti per essere contattati dal reparto vendite.

Adatta i tuoi messaggi di marketing al punteggio del contatto. Un punteggio più alto può significare contenuti più avanzati e personalizzati, adattati alle esigenze specifiche e alla fase del percorso di acquisto.
Smetti di sparare alla cieca e inizia a mirare con precisione. Compila il brief e fornisci al tuo reparto vendite uno strumento che indichi esattamente quali lead vale la pena contattare.