Come convincere i clienti a richiedere un prestito incontrandosi di persona? Questa automazione fa l’80% del lavoro per te

Un cliente che chiede un mutuo non è un cliente che compra calzini online. Ha bisogno di supporto per mesi, a volte anni, prima di decidere di utilizzare i tuoi servizi. Automatizzare questo processo può decretare il successo o il fallimento dell’intera campagna.

Perché l’approccio tradizionale non funziona più

Il percorso del cliente nel settore finanziario è un labirinto in cui ogni fase richiede una comunicazione attentamente pianificata. Il cliente prima raccoglie informazioni, confronta le offerte, verifica la propria affidabilità creditizia e poi… spesso scompare per mesi. Alcune persone tornano quando la loro situazione di vita cambia. Altri gruppi hanno bisogno di un promemoria gentile del loro interesse precedente. Senza automazione, questi preziosi contatti vanno persi.

Prima di avviare l’automazione, è necessario comprendere le fasi che attraversa un cliente:

• Cercano informazioni sui prestiti, leggono articoli e controllano le calcolatrici. Qui hanno bisogno di formazione, non di vendite.

• Confrontano le offerte di diverse banche, analizzano termini e condizioni e controllano le recensioni. Materiali e casi di studio sono fondamentali.

• Hanno domande specifiche su procedure, documenti e scadenze. Hanno bisogno di risposte rapide e di un approccio personalizzato. Sono sempre più convinti di richiedere un prestito.

• Ti hanno contattato e hanno richiesto un prestito, ora hanno bisogno di informazioni sullo stato, sui passaggi successivi e sui servizi aggiuntivi.

Ciascuna di queste fasi richiede un diverso tipo di comunicazione e diversi strumenti di automazione.

Senza segmentazione non si va da nessuna parte!

Non tutti i clienti che chiedono un mutuo sono uguali. Chi acquista una prima casa ha esigenze diverse rispetto agli investitori che cercano un altro immobile. Segmenta in base al valore del prestito: un cliente che cerca un prestito di 200.000 dollari è una conversazione completamente diversa da quella di qualcuno che pianifica un investimento da un milione di dollari. Monitora i livelli di coinvolgimento. Chi apre le email, clicca sui link, scarica materiali? Questi sono i lead più interessanti che necessitano di un trattamento prioritario.

La piattaforma iPresso consente di creare segmenti in tempo reale in base al comportamento degli utenti. Invece di selezionare manualmente a chi inviare un messaggio, è possibile preparare uno scenario che invierà automaticamente email a un determinato segmento.

Non vendere – aiuto

Un cliente ha appena lasciato i propri dati di contatto dopo aver scaricato un e-book sui mutui. La prima email non dovrebbe contenere un’offerta, ma informazioni preziose. Inviare immediatamente un messaggio di ringraziamento e un link a materiale aggiuntivo.

Il destinatario mostra ulteriore interesse? Un calcolatore di affidabilità creditizia con analisi personalizzata lo aiuterà a prendere una decisione.

Dopo la fase iniziale, il cliente passa alla fase di fidelizzazione a lungo termine. In questo caso, è fondamentale mantenere vivo l’interesse senza essere invadenti. Puoi offrire newsletter settimanali con tassi di interesse aggiornati, modifiche normative e consigli per i mutuatari. Fornisci contenuti che posizioneranno il tuo brand come esperto.

Consigli personalizzati sui prodotti

Ogni clic, ogni email aperta o anche un solo secondo trascorso sul sito web fornisce informazioni sulle intenzioni del cliente. L’automazione consente di rispondere a questi segnali quasi immediatamente. Il punteggio assegna punti per diverse attività. Un lead con un punteggio elevato entra automaticamente in una sequenza di comunicazione più intensa.

Qualche parola sull’integrazione

L’integrazione con CRM e sistemi bancari consente di aggiornare i profili dei clienti con lo storico delle comunicazioni, fornire informazioni sullo stato di avanzamento dell’elaborazione delle richieste e notificare automaticamente ai clienti gli aggiornamenti. La sincronizzazione garantisce che tutti i sistemi dispongano di dati aggiornati. Grazie all’integrazione, è possibile sapere quali azioni ha intrapreso il cliente. Qualcuno ha visitato il sito web, consultato informazioni sui mutui e scaricato materiale aggiuntivo? Inviategli automaticamente una proposta per fissare un appuntamento con un consulente.

Il contesto è più importante di quanto pensi!

In iPresso, il contenuto dei messaggi cambia a seconda del segmento di clientela. Un potenziale cliente che consulta materiale informativo sul suo primo mutuo riceverà email diverse rispetto a chi ha già sottoscritto un prestito simile. Le persone di Varsavia non vedranno un annuncio pubblicitario di una banca di Cracovia. Gli scenari rispondono ad azioni specifiche. Il cliente ha consultato il calcolatore per un prestito da 5 milioni di dollari? Riceverà automaticamente informazioni sull’offerta premium.

Misurazione dell’efficacia e dell’ottimizzazione

L’automazione senza analisi è un azzardo. Le metriche chiave per il settore dei mutui sono i tassi di apertura delle email, i tassi di clic e il numero di richieste di mutuo completate. Inoltre, è importante monitorare il ciclo di vita del cliente e testare diverse versioni delle email per migliorare sistematicamente i risultati.

Controlla le singole fasi del funnel di vendita e analizza i risultati. In iPresso troverai una dashboard chiara con report sulle campagne e i dati più importanti. Sei interessato a misurare i risultati? Clicca qui per saperne di più.

Suggerimenti pratici per l’implementazione

Inizia con una sequenza e testane l’efficacia prima di sviluppare un sistema di automazione completo. Utilizza un linguaggio semplice invece di un rigido gergo bancario. Un mutuo è spesso la decisione finanziaria più importante nella vita di una persona: la comunicazione dovrebbe tenerne conto. Testa giorni e orari diversi per l’invio delle email. Invece di inviare più messaggi contemporaneamente, è meglio utilizzare scenari in modo che il destinatario riceva il messaggio successivo dopo alcuni giorni.

Naturalmente, è chiaro che la cosa più importante è scegliere una piattaforma che ti permetta di introdurre facilmente i potenziali clienti nel mondo dei mutui. Scopri i vantaggi di scegliere iPresso per il settore finanziario.

Riepilogo

Lunghi cicli di vendita, prodotti complessi e clienti esigenti sono solo alcune delle sfide che il settore finanziario deve affrontare. Fortunatamente, esiste la Marketing Automation! Gli elementi chiave di un’automazione efficace sono la segmentazione accurata, la comunicazione personalizzata, l’integrazione con i sistemi bancari e l’ottimizzazione continua basata sui dati.
iPresso offre una piattaforma flessibile che si adatta alle specificità del settore finanziario, garantendo al contempo i più elevati standard di sicurezza. Compila il brief e aumenta la conversione nella tua organizzazione automatizzando in modo intelligente l’onboarding e il nurturing dei clienti.